險種開發(fā)

財產(chǎn)保險經(jīng)營的根本就是財產(chǎn)保險公司是否能提供符合客戶風(fēng)險保障需要的產(chǎn)品，所以保險公司對保險產(chǎn)品的開發(fā)便是其經(jīng)營實踐中的重要任務(wù)。保險人應(yīng)當(dāng)高度重視財產(chǎn)保險險種的開發(fā)，將險種開發(fā)擺在首位，盡可能地用新險種和適銷對路的險種滿足保險客戶的需求。

財產(chǎn)保險險種的開發(fā)是指保險人根據(jù)保險標(biāo)的及保險經(jīng)營的性質(zhì)和特點對保險業(yè)務(wù)種類的內(nèi)容、規(guī)則及程序的規(guī)定。財產(chǎn)保險公司在險種開發(fā)方面應(yīng)重視尋找新的業(yè)務(wù)增長點，研究和開拓新的市場，主要有以下幾個方面:

(一)完善傳統(tǒng)財產(chǎn)保險產(chǎn)品，鞏固市場份額

1.車險優(yōu)化組合

機(jī)動車第三者責(zé)任強(qiáng)制保險也就是人們常說的交強(qiáng)險于2006年7月1日起實施。這一巨大的變化，顛覆了以往的機(jī)動車保險市場秩序，機(jī)動車保險市場重新組合排列。財產(chǎn)保險公司要適應(yīng)形勢變化，尋找市場需求，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合交強(qiáng)險的"附加險"和能與交強(qiáng)險配套服務(wù)的"補(bǔ)充險"。使商業(yè)險真正成為交強(qiáng)險的補(bǔ)充，促進(jìn)交強(qiáng)險和商業(yè)險的共同發(fā)展。誰能搶先做到做好，有非常適合交強(qiáng)險的"補(bǔ)充型"新產(chǎn)品上市，誰就能搶占先機(jī);誰要是失去機(jī)遇，誰就將會失去車險市場。

2.貨運險革新發(fā)展

市場流通領(lǐng)域、商業(yè)銷售和商品配送領(lǐng)域、貨物運輸領(lǐng)域以及與之相關(guān)的電子商務(wù)領(lǐng)域時刻反映著現(xiàn)代物流業(yè)新的發(fā)展動向，而國內(nèi)財產(chǎn)保險市場上幾十年不變的貨運險面臨著的新問題、新挑戰(zhàn)都必須在逐步切合現(xiàn)代物流潮流的過程中予以發(fā)展和創(chuàng)新，物流業(yè)的重新整合要求傳統(tǒng)貨運險打破其與上下游險種的嚴(yán)格界限，在市場細(xì)分的同時，重新整合市場資源，推陳出新，再造流程，為貨運險注入新的生命力。

(二)適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，為新風(fēng)險提供新保障

人類社會所面臨的風(fēng)險與人類社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展之間存在正相關(guān)的關(guān)系，特別是財產(chǎn)標(biāo)的，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展標(biāo)的價值增加，風(fēng)險損失給主體帶來的影響甚至是致命的，所以主體的保險需求隨之增加。同時隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，由于經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，新風(fēng)險的出現(xiàn)應(yīng)該成為財產(chǎn)保險險種開發(fā)的導(dǎo)向，比如我國"人世"以來經(jīng)濟(jì)發(fā)展中比較突出的表現(xiàn)為私營企業(yè)規(guī)模可觀，社區(qū)經(jīng)濟(jì)浮出水面，旅游業(yè)帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)共同繁榮。在這種形勢下，財產(chǎn)保險公司應(yīng)大力加強(qiáng)面向私營企業(yè)和社會經(jīng)濟(jì)設(shè)計研發(fā)新型險種、完善升級傳統(tǒng)險種，并大力發(fā)展責(zé)任保險這一高端市場。

(三)利用保險業(yè)自身發(fā)展的契機(jī)，大力開拓第三領(lǐng)域的保險業(yè)務(wù)

國際上一般按照性質(zhì)將保險劃分為壽險和非壽險，而我國保險法則規(guī)定根據(jù)保險標(biāo)的來劃分分為財產(chǎn)保險和人身保險。如此一來在這兩種劃分方式下，意外傷害保險和健康保險既可以由壽險公司經(jīng)營，又屬于非壽險。也就是說，意外傷害保險和健康保險從性質(zhì)上講是補(bǔ)償性質(zhì)的，和財產(chǎn)保險的性質(zhì)相同。而從標(biāo)的角度講是人身保險范疇，所以習(xí)慣上稱意外傷害保險和健康保險為"第三領(lǐng)域"保險。

2002年10月28日，九屆人大三十次會議通過對《保險法》的修改，其中允許財產(chǎn)保險公司經(jīng)營保監(jiān)會核定經(jīng)營的短期健康險和意外傷害險"第三領(lǐng)域"業(yè)務(wù)。這一修改對財產(chǎn)保險公司來說是一個利好消息，是擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域、培育新的增長點的一個契機(jī)。

(四)順應(yīng)金融保險混業(yè)經(jīng)營趨勢，開發(fā)投資型財產(chǎn)保險產(chǎn)品

保險業(yè)應(yīng)主動向銀行和證券公司滲透，大力發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)。截至2007年我國共開發(fā)了34個非壽險投資型產(chǎn)品，以預(yù)定收益型產(chǎn)品和非預(yù)定收益型產(chǎn)品為主，保險責(zé)任從最初的家庭財產(chǎn)拓展到人身意外。經(jīng)營此類業(yè)務(wù)的公司主體已有六七家，資金余額達(dá)329億元。發(fā)展投資型產(chǎn)品，財產(chǎn)保險公司要立足于產(chǎn)品的保障功能，而不是純投資功能，因為老百姓買保險的主要目的是風(fēng)險補(bǔ)償，保險公司要發(fā)展自身優(yōu)勢，找好結(jié)合點，把投資功能附加到傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品上，在保障的基礎(chǔ)上滿足投資者的投資需求。在產(chǎn)品開發(fā)上應(yīng)建立內(nèi)部科學(xué)的開發(fā)機(jī)制，開發(fā)產(chǎn)品的視野要寬，開發(fā)階段要將各個市場信息融會進(jìn)來，與資本市場和外匯市場都要有一定銜接。

險種價格

(一)險種價格及其影響因素

險種價格是險種作為一種特殊商品的價值體現(xiàn)，是保險客戶為每一筆財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)所付出的全部經(jīng)濟(jì)代價。在財產(chǎn)保險市場上，險種價格往往是影響交換活動和市場供求關(guān)系的最為敏感的因素。因此，險種價格的厘定既是險種開發(fā)中的重要內(nèi)容，也是保險人整個市場營銷過程中的重要內(nèi)容。從財產(chǎn)保險市場的實際情況出發(fā)，影響險種價格的因素，主要包括如下幾個方面:

1.損失率。損失率的高低意味著保險風(fēng)險的大小，從而與險種價格呈正相關(guān)關(guān)系。因此，在確定險種價格時，應(yīng)當(dāng)充分地收集與該險種有關(guān)的風(fēng)險、損失資料，力求使險種價格中的純費率與損失率趨向一致。

2.營業(yè)費用率。即保險人為組織財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)而花費的管理及業(yè)務(wù)費用占保險業(yè)收入的比率。眾所周知，保險公司本身并不創(chuàng)造財富，它只是充當(dāng)著財產(chǎn)保險市場上保險客戶互助活動的專業(yè)組織者，所以需要保險客戶分?jǐn)偲錁I(yè)務(wù)經(jīng)營費用。當(dāng)然，營業(yè)費用率與損失率相比，顯然要低得多。不同的保險公司的營業(yè)費用率亦存在著差異，即管理效率高的保險人的營業(yè)費用率低，反之則高。

3.市場供求狀況。即財產(chǎn)保險市場上，當(dāng)供過于求時，多家保險人的激烈競爭會促使險種價格走勢偏低。反之，如果是求過于供，則險種價格可能走勢偏高?？梢?，財產(chǎn)保險的險種價格要受財產(chǎn)保險市場供求關(guān)系的影響。

4.保險稅收政策。稅收是價格的重要構(gòu)成部分，當(dāng)國家對財產(chǎn)承保人征收較高的稅收時，險種價格會偏高。反之，當(dāng)國家采取低稅收政策時，險種價格則會趨低

。此外，金融市場的寬松度及由此帶來的保險投資收益高低，亦會對險種價格產(chǎn)生直接影響，特定保險業(yè)務(wù)的特殊意外損失亦會影響到該險種的市場價格的升降等。

(二)險種價格的構(gòu)成

一般而言，財產(chǎn)保險險種的價格是由純保險費、附加費用、意外附加費用和保險人附加利潤等部分組成。

1.純保險費。它是險種價格的主體構(gòu)成部分，是保險人向每個財產(chǎn)保險客戶收取的用于補(bǔ)償保險期內(nèi)預(yù)期賠付費用的現(xiàn)值。在財產(chǎn)保險經(jīng)營實踐中，每筆財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的純保險費并非等值于該筆業(yè)務(wù)的預(yù)期賠付款，但所有的財產(chǎn)保險或某一類別財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的純保險費收入等值于所有財產(chǎn)保險或某一類別財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的預(yù)期賠付款。

2.附加費用。它是指保險客戶對保險人承擔(dān)的非理賠費用的一種合理分?jǐn)?，亦被稱為保險人的營業(yè)費用，是險種價格構(gòu)成的必要組成部分。在實行代理業(yè)務(wù)制的條件下，附加費用的相當(dāng)部分成為保險人支付給中介人的傭金。

3.意外附加費用。該項費用是為了適應(yīng)財產(chǎn)保險風(fēng)險損失的不平衡性，防止超常巨額賠款導(dǎo)致保險公司破產(chǎn)所必要的自由準(zhǔn)備金，屬于財產(chǎn)保險經(jīng)營中的機(jī)會成本構(gòu)成部分。

4.保險人附加利潤。保險人承保各種財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)，目的在于爭取良好的投資回報。因此，保險人的預(yù)期利潤亦是險種價格中的一個重要構(gòu)成部分。不過，在財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)經(jīng)營實踐中，這一構(gòu)成部分的大小又主要取決于保險客戶對保險公司風(fēng)險保障服務(wù)的需求強(qiáng)度、財產(chǎn)保險市場的競爭狀況和公司自己的經(jīng)營目標(biāo)等。

當(dāng)然，險種價格除了上述構(gòu)成部分外，還應(yīng)當(dāng)對保險基金通過投資運營所產(chǎn)生的收益和可能出現(xiàn)的通貨膨脹現(xiàn)象等進(jìn)行通盤考慮。

(三)險種定價方式

險種價格的影響因素和價格構(gòu)成，是基于一般意義而言的。在財產(chǎn)保險經(jīng)營實踐中，險種的具體價格的厘定還需要根據(jù)財產(chǎn)保險市場狀況進(jìn)行確定，在合理定價的基本原則下，可以采用偏低、偏高等定價方式。

定價策略

從財產(chǎn)保昤市場蕾銷的實踐來看，在不發(fā)達(dá)的財產(chǎn)保險市場上，險種定價被看做見效最快，市場供求和競爭對手行為反應(yīng)最敏感的部分;即使在發(fā)達(dá)的財產(chǎn)保險巾場上，險種的價格普遍降到了較低的水平，保險人在定價時仍然可以制定小通過價格來爭取競爭成功的策略。因此，險種的價格，在中外財產(chǎn)保險市場上始終是影響財產(chǎn)保險市場營銷的一個因素。保險企業(yè)應(yīng)圍繞保險營銷的總目標(biāo)，使制定的保險價格既有利于投保人，又有利于保險企業(yè)。保險定價策略一般包括以下幾種:

1.新險種策略

(1)低價策略

低價策略又稱為滲透價格策略，是指新險種投放市場時，企業(yè)制定較低費率，以便滲透更多的細(xì)分市場，獲得較大的銷售量和市場占有率。這種定價策略的目的主要是為了迅速占領(lǐng)保險市場，打開新險種的銷路，更多地吸引保險資金，為保險企業(yè)資金運用創(chuàng)造條件。

實行低價策略，保險企業(yè)既要從自身利益出發(fā)，考慮到保險險種的促銷作用，又要考慮企業(yè)的社會效益，如保險企業(yè)為支持政府發(fā)展農(nóng)業(yè)的政策，對農(nóng)業(yè)保險實行低價策略。實行低價策略是保險企業(yè)在保險市場進(jìn)行競爭的手段之一，但是要嚴(yán)格控制在小范圍內(nèi)使用，因為過分使用低價策略會導(dǎo)致保險企業(yè)降低或喪失償付能力，損害被保險人的利益，最終損害保險企業(yè)的信譽(yù)，導(dǎo)致在競爭中失敗。

企業(yè)一般在下列幾種情況下可采用低價策略:一是市場潛力比較大，低費率可以擴(kuò)大市場占有率;二是費率敏感度高，低費率可以增加銷售量;二是企業(yè)有潛力降低附加費率或保險標(biāo)的的風(fēng)險變小。

(2)高價策略

高價策略又稱撇脂價格策略，是指新險種投放市場具有壟斷性質(zhì)時，制定較高的費率，可以獲得較高的利潤率。保險企業(yè)實行高價策略一般是在新險種剛投入市場階段，無市場競爭。迫切需要這種保險的投保者往往愿意高價購買;或者是因為某些保險標(biāo)的風(fēng)險程度太高，盡管投保者對保險有需求，但保險企業(yè)卻不愿意經(jīng)營等。實行高價策略的優(yōu)點足:保險企業(yè)可以較快地獲得較高的營業(yè)額和利潤率，可避免因賠付率過高而造成虧損，有利于提高自身的經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營的穩(wěn)定性。但是，保險企業(yè)要謹(jǐn)慎使用高價策略。保險費率制定得過高，會使投保者支付保險費的負(fù)擔(dān)加重而不利于開拓保險市場;同時，定價高、利潤大極容易誘發(fā)激烈競爭。

2.優(yōu)惠價策略

優(yōu)惠價策略又稱折扣回扣策略，是指保險企業(yè)在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上，根據(jù)營銷需要給投保者以折扣與讓價優(yōu)惠的策略。保險企業(yè)運用優(yōu)惠價策略的目的是為了刺激投保者大量投保、長期投保，及時交付保險費和加強(qiáng)安全工作，提高市場占有率。保險企業(yè)經(jīng)常采用的優(yōu)惠價策略主要有以下幾種:

(1)統(tǒng)保優(yōu)惠價

如果某個單位所屬的分支機(jī)構(gòu)全部向--家保險企業(yè)投保，保險企業(yè)可按所交保險費的一定比例給予優(yōu)惠。因為統(tǒng)保能為保險企業(yè)節(jié)省對各個投保者所花費的營銷費用和承保費用，提高工作效率。

(2)續(xù)保優(yōu)惠價

保險企業(yè)對現(xiàn)已投保的被保險人，如果在保險責(zé)任期間未發(fā)生賠償，期滿后又繼續(xù)投保的，可按上一年度所交保險費的一定比例給予優(yōu)惠。例如，某人投保了汽車保險，在上年度內(nèi)未發(fā)生索賠，期滿續(xù)保時，保險企業(yè)可按上年度保費的l0%給予折扣優(yōu)惠;若連續(xù)兩年無賠款，則續(xù)保時可按上年度保費的15%給予折扣優(yōu)惠。

(3)安全防范優(yōu)惠價

根據(jù)保險條款的規(guī)定，保險企業(yè)對于那些安全完善、安全防災(zāi)工作卓有成效的企業(yè)也可以給予一定的安全費返還，即按保費的一定比例返還。例如，承保保險金額上億元的大型工程，在承保期內(nèi)若投保者未發(fā)生保險事故或保險損失很小時，保險企業(yè)可返還一定的保險費。這種情況應(yīng)在保險合同中事先約定，以促使投保者加強(qiáng)安全防范。

3.虧損定價策略

虧損定價是保險人為某種特殊目的或在市場競爭激烈的情況下采取的一種價格策略。它主要包括:

(1)保險人為擴(kuò)大影響或爭取其他財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)而不惜采取對某一業(yè)務(wù)實施虧損定價的策略。

(2)在競爭激烈的情況下為爭取業(yè)務(wù)、獲得保險費收入，不惜以低于險種成本的價格來銷售財產(chǎn)保險單。

采取虧損定價策略，需要防止盲目性，即虧損額要有嚴(yán)格的計劃及資金彌補(bǔ)來源(如投資收益等)，并且能夠加以控制;否則，虧損定價將無異于保險人的"自殺"行為。

險種效益

財產(chǎn)保險險種的效益是衡量險種生命力和競爭力的基本標(biāo)志，它包括經(jīng)濟(jì)效益與社會效益兩個方面。在險種開發(fā)和營銷過程中，必須注重對險種效益的評估。

(一)財產(chǎn)保險險種的經(jīng)濟(jì)效益

財產(chǎn)保險險種的經(jīng)濟(jì)效益，一般指險種投放市場后給保險人帶來的直接經(jīng)濟(jì)效益。其主要評價指標(biāo)包括:保險金額總量、保險費收入、費用支出、保險賠款支出、利潤額等。在上述指標(biāo)中，保險費收入和利潤額是兩個最為重要的指標(biāo)。

需要指出的是，根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益原則，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，任何產(chǎn)品或商品都是有生命周期的，財產(chǎn)保險險種作為一種特殊的商品，亦不例外。所謂財產(chǎn)保險險種的生命周期，是指財產(chǎn)保險險種從設(shè)計成功，到推向財產(chǎn)保險市場，經(jīng)過一定的發(fā)展時期，最終因經(jīng)濟(jì)效益或社會效益的不良而退出財產(chǎn)保險市場的過程。其中，險種開發(fā)是財產(chǎn)保險險種的孕育時期，險種獲準(zhǔn)投向保險市場是險種的出生時期，險種在市場上正常經(jīng)營并體現(xiàn)出良好的經(jīng)濟(jì)效益是險種的生長期或旺盛期，而險種收益不良或給保險人帶來業(yè)務(wù)虧損最終被保險市場摒棄，則是險種的結(jié)束時期。任何險種都存在著生命周期，只不過不同的險種因其市場需求不同、成熟度不同而存在著生命周期長短差異而已。有的險種遭到了財產(chǎn)保險市場的淘汰，有的險種經(jīng)過改進(jìn)或更新后又重新煥發(fā)出活力。

(二)財產(chǎn)保險險種的社會效益

財產(chǎn)保險險種的社會效益，是指險種投放市場后所產(chǎn)生的受到社會歡迎的程度。它主要包括兩個評價標(biāo)志，即滿足需求度和社會效應(yīng)。前者可以從保險客戶的投保取向來評價，后者可以從社會對該險種的反響狀況來評價。對承保人而言，追求險種的社會效益，是為了更好地追求險種的直接或間接經(jīng)濟(jì)效益。同時，保險人還應(yīng)當(dāng)以動態(tài)的觀點去看待險種，因為險種存在的意義在于其能夠滿足保險客戶的需求并為大眾所認(rèn)可，而保險客戶的需求又是不斷變化的，財產(chǎn)保險險種也應(yīng)當(dāng)隨之變化。同時，保險客戶對財產(chǎn)保險險種的需求的多層次性和多變性，決定了財產(chǎn)保險險種也應(yīng)當(dāng)具有多層次性和靈活性，這對于保險人適時根據(jù)險種的社會效益狀態(tài)來評價險種具有重要的意義。