保險產(chǎn)品開發(fā)的內(nèi)容

在實施具體的產(chǎn)品開發(fā)步驟之前，必須把握對產(chǎn)品開發(fā)最終成果，即對新產(chǎn)品的內(nèi)容構(gòu)成的理解。與核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品相對應(yīng)，產(chǎn)品開發(fā)的內(nèi)容可以分為產(chǎn)品的基本屬性設(shè)計、產(chǎn)品的基奉要素設(shè)計、產(chǎn)品的外延設(shè)計等三個方面。

1.產(chǎn)品的基本屬性設(shè)計

產(chǎn)品的基本屬性設(shè)計的內(nèi)容主要是客戶所需要的核心利益，也就是產(chǎn)品最為基礎(chǔ)的使用價值。對于財產(chǎn)保險而言，主要滿足客戶規(guī)避各種可保風(fēng)險所致的財產(chǎn)及相關(guān)利益損失等方面的需求;對于人身保險而言，各種產(chǎn)品主要是滿足客戶保障、養(yǎng)老、健康、傷殘等方面的需求。保險產(chǎn)品的核心價值在于能夠通過經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償與保險金給付提供以上各方面的財務(wù)保障。

保險產(chǎn)品除了具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償與保險金給付的核心功能之外，還具有基金積累與防災(zāi)防損等派生功能。在集合大量同質(zhì)風(fēng)險的過程中，形成了保險基金用于履行分擔(dān)個別風(fēng)險單位所發(fā)生的損失與給付的義務(wù)。保險基金的積累與投資為新型保險產(chǎn)品開辟了廣闊的設(shè)計空間，如各種財產(chǎn)和壽險的分紅、投資連結(jié)及萬能保險。作為經(jīng)營風(fēng)險的專業(yè)機(jī)構(gòu)，保險公司在處理風(fēng)險事故的過程中也形成了豐富的經(jīng)驗，進(jìn)而可以為客戶提供相應(yīng)的風(fēng)險咨詢眼務(wù)。

2.產(chǎn)品的基本要素設(shè)計

由于產(chǎn)品所能為客戶提供的核心利益必須要通過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品形式，因此產(chǎn)品開發(fā)除了要定位產(chǎn)品的基本屬性之外，還需要圍繞著基本屬性設(shè)計出產(chǎn)晶的各種構(gòu)成要素。我國《保險法》規(guī)定保險合同應(yīng)當(dāng)包括下列事項:

(1)保險人名稱和住所;

(2)投保人，被保險人名稱和住所，以及人身保險的受益人的名稱和住聽;

(3)保險標(biāo)的;

(4)保險責(zé)任和責(zé)任免除;

(5)保險期間和保險責(zé)任開始時間;

(6)保險價值;

(7)保險金額;

(8)保險費以及支付辦法;

(9)保險金賠償或者給付辦法;

(10)違約責(zé)任和爭議處理;

(11)訂立合同的年、月、日。

上述保險合同的基本內(nèi)容包含了保險產(chǎn)品基本要素，這些事項一般以保險條款的形式進(jìn)行表述?下面分別介紹保險標(biāo)的、保險責(zé)任和責(zé)任免除、保險期間和保險責(zé)任開始時間、保險價值和保險金額、保險費、保險金賠償或者給付辦法等保險產(chǎn)品的基本要素。

(1)保險標(biāo)的。

保險標(biāo)的是指作為保險對象的財產(chǎn):及其有關(guān)利益或者人的壽命和身體。投保人必須對保險標(biāo)的具有法律上承認(rèn)的利益，如果投保人對保險標(biāo)的不具有保險利益，那么保險合同無效。保險標(biāo)的是保險利益的基礎(chǔ)。沒有保險標(biāo)的，客戶的保險利益也無從談起，具保險合同不具有法律效力。因此，保險標(biāo)的是產(chǎn)品設(shè)計的基本前提，只有明確了保險標(biāo)的，才能將產(chǎn)品與客戶的保險利益聯(lián)系起來，才能設(shè)計出符合客戶需要的保險產(chǎn)品。在產(chǎn)品設(shè)計的過程中，首先必須選擇恰當(dāng)?shù)谋ｋU標(biāo)的。

(2)保險責(zé)任和責(zé)任免除。

保險公司劉般保人保險標(biāo)的在發(fā)生保險事故的條件下應(yīng)承擔(dān)合同規(guī)定的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。保險事故是指保險合同確定的保險責(zé)任范圍內(nèi)的事故。在產(chǎn)品設(shè)計過程中，在明確保險標(biāo)的之后，必須根據(jù)客戶的可保利益慎重規(guī)劃保險標(biāo)的的范圍，明確哪些內(nèi)容可以納入承保范圍之內(nèi)。盡管客戶都需要對保險標(biāo)的的可保利益進(jìn)行完全的保障，但是由于客戶的支付能力不同，而且客戶對可保利益的保障需求的強(qiáng)弱程度也有差別。因此，在保險責(zé)任范圍的規(guī)劃中，必須強(qiáng)調(diào)滿足客戶的優(yōu)先保險利益。在財產(chǎn)保險領(lǐng)域，客戶對保險標(biāo)的具有的可保利益主要是各種原因?qū)е碌呢敭a(chǎn)損失和利益損失，能夠納入保險責(zé)任范圍的事故主要有火災(zāi)、自然災(zāi)害、經(jīng)營利潤、交通意外及某些職業(yè)類的法律責(zé)任等。人身保險的保險標(biāo)的是指人的壽命與身體，保險責(zé)任范圍一般為死亡金、生存金、滿期金、疾病給付、意外傷殘給付和醫(yī)療費給付等:一個新產(chǎn)品的保險責(zé)任過寬，精算難度會增大，同時所要求的保險費也會提高，客戶支付能力有限，支付意愿不強(qiáng);保險責(zé)任過窄，則保險產(chǎn)品難以完全滿足客戶的保險保障需求。因此，可行的方法經(jīng)常是將保險責(zé)任范圍進(jìn)行細(xì)分，推出不同種類的新產(chǎn)品，有主險和附加險之分，主險滿足客戶的基本保險需求，各式各樣的附加險則靈活地滿足客戶更進(jìn)一步的其他保險需求。

為了能在法律允許和規(guī)定的范圍內(nèi)更為清晰地限定保險責(zé)任，保險條款一般都有責(zé)任免除的設(shè)計。責(zé)任免除是指保險責(zé)任范圍之外的損失，具體規(guī)定有除外地點、除外時間、除外風(fēng)險、除外損失等方面。責(zé)任免除的表述一般有列舉和概括兩種方法，有些時候也結(jié)合起來使用。列舉主要是將各種除外條件用列舉的方法一一說明，概括主要是指條款指出除了規(guī)定的保險責(zé)任范圍之外的一切損失不予賠償?shù)母鞣N類似表述。

責(zé)任免除的設(shè)計需要考慮法律對保險合同的要求、業(yè)內(nèi)約定俗成的某些慣例、保險公司自身的風(fēng)險態(tài)度等。如保險法規(guī)定投保人，被保險人或者受益人故意制造保險事故的，保險人有權(quán)解除保險合同，不承擔(dān)賠償或者給付保險金的責(zé)任;將被保險人患艾滋病期間作為責(zé)任免除則是壽險業(yè)在設(shè)計合同時的通行慣例;在合同生效特定期間作為責(zé)任免除，則是保險公司考慮到控制逆選擇和道德風(fēng)險的需要，反映了業(yè)務(wù)管理的謹(jǐn)慎態(tài)度。并不是保險公司設(shè)定了責(zé)任免除，客戶的某些保險需求就難以滿足，如戰(zhàn)爭、間接損失雖然作為責(zé)任免除，但保險公司還專門提供戰(zhàn)爭險和利潤損失險對該類事故進(jìn)行承保。

(3)保險期間與保險責(zé)任開始時間。

保險期間是保險合同的有效期限，是保險合同從生效到終止的時間。財產(chǎn)保險和人身保險中的短期健康險及意外險的保險期間一般是1年。人身保險中的長期性壽險及年金的保險期間有固定的長期年限，如20年;也有到達(dá)一定年齡為止，如80歲;還有直至被保險人身故的終身性保險期間。雖然我國《保險法》的基本要求在保險合同中載明保險責(zé)任開始時間?一般在實際操作中均更為完備地約定了保險責(zé)任的起止時間。在實際操作過程中，一般保險合同從交費后的次日開始生效，保險期間與保險責(zé)任的起止時間是一致的。需要注意的是，保險期間有時并完全不等同于保險責(zé)任開始到終止的時間。在產(chǎn)品設(shè)計中，比保險期間更重要的是對保險責(zé)任起止時間進(jìn)行設(shè)汁。保險人也可以出具暫保單，為客戶提供正式合同簽訂之前的臨時性保障。在財產(chǎn)保險中，貨物運輸保險合同和運輸工具航程保險合同在保險責(zé)任開始后，合同當(dāng)事人不得解除合同;在人身保險中，涉及重大疾病保障的產(chǎn)品，為了控制投保人逆選擇，通常將保險責(zé)任的開始時間延長至被保險人在本合同生效(或復(fù)效)之日起的一段期間(如180天)之后。

(4)保險價值與保險金額。

所謂保險價值，是指投保人與保險公司訂立保險合同約定的保險標(biāo)的的實際價值，即投保人對保險標(biāo)的所享有的保險利益的貨幣價值，它是財產(chǎn)保險合同構(gòu)成的基本要素之一。確定保險價值的方式一般有兩種:一是根據(jù)合同訂立時保險標(biāo)的的實際價值確定，即由雙方當(dāng)事人在訂立保險合同時，在合同中約定。二是根據(jù)保險事故發(fā)生時保險標(biāo)的的市場價值確定。依照第一種方式訂立的保險合同稱為定值保險;依照第二種方式訂立的保險合同稱為不定值保險。保險金額是指保險人承擔(dān)賠償或者給付保險金責(zé)任的最高限額。由于財產(chǎn)保險、人身保險、責(zé)任保險、再保險的具體情況不一樣，保險金額與保險金賠償與給付適用的原則與標(biāo)準(zhǔn)也有差異。

l)財產(chǎn)保險的賠償適用損失補(bǔ)償原則。損失補(bǔ)償原則的基本含義是指當(dāng)保險事故發(fā)生并導(dǎo)致被保險人經(jīng)濟(jì)損失時，保險人給予被保險人的經(jīng)濟(jì)賠償數(shù)額，恰好彌補(bǔ)其因保險事故所造成的經(jīng)濟(jì)損失。由此可見，損失補(bǔ)償原則包含兩層含義:一是被保險人因保險事故造成的經(jīng)濟(jì)損失.依保險合同，在一定條件下有權(quán)獲得合理的充分補(bǔ)償;二是在不超過標(biāo)的價值及被保險人可保利益的前提下，如，果按照保險金額等于或大于保險價值，保險人對被保險人的賠償數(shù)額，僅以被保險人的保險標(biāo)的遭受的實際損失為限，即賠償恰好可以使保險標(biāo)的在經(jīng)濟(jì)上恢復(fù)到受損以前的狀態(tài)，保險金額超過保險價值的部分無效;如果保險金額低于保險價值的，除合同另有約定外，保險人按照保險金額與保險價值的比例承擔(dān)賠償責(zé)任。損失補(bǔ)償原則對保險當(dāng)事人雙方均有約束力。對保險方而言，規(guī)范了其賠付行為;對被保險方來說，則是獲得賠償?shù)耐瑫r避免了不當(dāng)?shù)美?/p>

2)人壽保險、醫(yī)療津貼保險、年金等產(chǎn)品，保險金一般按照合同約定的保險金額標(biāo)準(zhǔn)給付;醫(yī)療費用保險按照實際發(fā)生的醫(yī)療費但最高不超過合同約定的保險金額給付保險金;意外傷害保險按照傷殘標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行給付，最高給付不超過合同約定的保險金額?？傮w而言，人身保險中的產(chǎn)品基本都是按照保險金額進(jìn)行給付，在保險實踐中也有按照保險金額的倍數(shù)進(jìn)行保險金給付的人身險產(chǎn)品;屬于費用型的人身險產(chǎn)品適用損失補(bǔ)償原則。

3)責(zé)任保險、海上保險、再保險的保險金額計算比較復(fù)雜，某些方面具有較強(qiáng)的特殊性。在責(zé)任保險中，都有各種責(zé)任限額的規(guī)定。例如美國的綜合性一般責(zé)任保單，其限額為身體傷害每人10萬美元，每一事故以30萬美元為限，即在一次事故中，被保險人的客戶有3人以上受傷時，其總共賠付的保險金限額為30萬元，每人賠付金額不得超過10萬美元。海上保險不僅承擔(dān)由于各種危險事故造成的船舶或貨物損失，還承擔(dān)不同性質(zhì)的費用損失賠償。因此海上保險的實際保險金額賠付項目眾多，計算復(fù)雜。再保險是保險公司的保險，保險公司根據(jù)自己的財務(wù)狀況、業(yè)務(wù)性質(zhì)、營業(yè)方針、管理經(jīng)驗等因素，確定自己的承保能力，將超額的責(zé)任轉(zhuǎn)移到再保險人承保，以此確保經(jīng)營的安全穩(wěn)健。超出承保能力的部分責(zé)任就是再保險的保險金額，它可以按照原保險人承擔(dān)的保險金額計算，也可以按照實際發(fā)生的原保險人損失金額計算。根據(jù)保險金額規(guī)定的不同可以將再保險分為溢額、定額、定額溢額混合再保險等;根據(jù)損失金額可以將再保險劃分為超額損失再保險、累積超額損失再保險、超過賠付率再保險等。

(5)保險費。

保險是一種社會化的安排，通過保險杉[制，投保人將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險人，保險人在接受眾多被保險人轉(zhuǎn)移過來的相似風(fēng)險的同時，也收集了大量的有關(guān)損失的資料，這樣，保險人就可用統(tǒng)計方法來預(yù)測損失，并用所有風(fēng)險轉(zhuǎn)移者繳納的資金(保險費)來支付損失。具體來說，按照我國《保險法》規(guī)定，保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任，或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)保險行為。向保險人支付保險費，是投保人的基本義務(wù)之一。保險產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，作為產(chǎn)品價格的保險費是保險人事先運用科學(xué)合理的精算技術(shù)根據(jù)損失發(fā)生率和死亡率等經(jīng)驗數(shù)據(jù)厘定出來的。而其他產(chǎn)品，如制造業(yè)的產(chǎn)品是在生產(chǎn)出來之后，以實際發(fā)生的生產(chǎn)成本作為定價基礎(chǔ)。因此，保險費是新產(chǎn)品設(shè)計的必不可少的重要內(nèi)容。

(6)保險金賠償或者給付辦法。

保險金的支付，財產(chǎn)保險基本上都適用損失賠償原則，而人身保險中除了費用型的保險之外都適用按照合約進(jìn)行定額給付的原則。保險金的賠償或者給付，都以發(fā)生保險事故為前提條件。在保險事故一時難以確定的情況下，保險人也可以酌情預(yù)付部分保險金。一旦保險事故確定，責(zé)任分割完畢，保險人將支付剩余的保險金，如果事故不屬于保險責(zé)任，被保險人也應(yīng)返還保險人預(yù)付的保險金。保險人為了增強(qiáng)被保險人的責(zé)任心，有時在合同中規(guī)定一定的免賠額，在這種情況下，免賠的部分，被保險人得不到賠償。如果財產(chǎn)保險的標(biāo)的損失是由第三者造成的，保險人在向被保險人支付賠款后可以獲得代位求償權(quán)，向責(zé)任方請求賠償。由于保險種類繁多、覆蓋面廣、歷史久遠(yuǎn)，保險產(chǎn)品的內(nèi)容設(shè)計具有高度的專業(yè)性和復(fù)雜性，綜合保險需求、保險實踐慣例、保險產(chǎn)品監(jiān)管政策取向與具體規(guī)定等諸多因素，才能設(shè)計出具有較強(qiáng)的需求針對性、實踐的可操作性、產(chǎn)品政策合規(guī)性的成功產(chǎn)品。根據(jù)保險性質(zhì)的不同，保險產(chǎn)品基本要素設(shè)計的方法內(nèi)容適用不同的原則，專業(yè)性極強(qiáng)，本章僅做了概括性介紹，感興趣的讀者欲了解更為詳盡的內(nèi)容可參考相關(guān)的保險專業(yè)方面的書籍。

3.產(chǎn)品的外延設(shè)計

任何一種新產(chǎn)品的推出，都必須有適當(dāng)?shù)耐庋釉O(shè)計，以提高產(chǎn)品的知名度與吸引力。產(chǎn)品的外延設(shè)計主要是指產(chǎn)品的品牌與形象設(shè)計，還包括其他與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)項目，如風(fēng)險咨詢、防災(zāi)防損等附加值服務(wù)。下面主要介紹產(chǎn)品的名稱選擇、形象設(shè)計、宣傳支持等內(nèi)容。

(1)產(chǎn)品名稱的選擇。在選擇保險名稱時，應(yīng)該與保險的基本屬性與基本要素相對應(yīng)?使保險的客戶群在最初的接觸上能夠大致清楚該產(chǎn)品的功能。如中國人壽的生命綠陰疾病保險，客戶看到名稱即能明白這是保障疾病的產(chǎn)品，"生命綠陰"的名稱也能讓客戶聯(lián)想到健康保障的寓意。選擇產(chǎn)品的名稱還應(yīng)能夠延伸到其他同類產(chǎn)品，仍以中國人壽的產(chǎn)品為例，該公司的重大疾病類保險，基本上都以"康"字打頭，如康寧、康恒、康宏等;分紅型保險基本上以"鴻"字打頭，如鴻壽、鴻盛、鴻祥、鴻瑞、洲泰等。

(2)產(chǎn)品形象的設(shè)計。產(chǎn)品代表著公司的實力與形象，因此產(chǎn)品形象的設(shè)計必須與公司整體形象統(tǒng)一起來。在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品基本屬性與基本要素應(yīng)能體現(xiàn)出與其他公司不同的差異性優(yōu)勢，并圍繞這種差異性優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品形象設(shè)計。如日本的Hartfort保險公司突出自己在投資理財服務(wù)上的優(yōu)勢，選擇專門經(jīng)營銀行代理渠道銷售的變額產(chǎn)品，產(chǎn)品形象也完全圍繞著理財進(jìn)行設(shè)計，這樣提升了所經(jīng)營的產(chǎn)品與公司的整體形象之間的一致性效果。

(3)產(chǎn)品的宣傳支持。確定了產(chǎn)品的功能、名稱、形象，還必須通過宣傳支持才能提高市場的認(rèn)知度和接受度。產(chǎn)品宣傳方式有媒體宣傳和資料宣傳等。一般而言，公司的整體形象通過媒體進(jìn)行宣傳，而產(chǎn)品的宣傳通常用資料宣傳。產(chǎn)品推出時，必須首先讓公司內(nèi)部相關(guān)部門了解，尤其是銷售人員必須完全了解。保險公司一般都會通過領(lǐng)導(dǎo)宣導(dǎo)的錄像資料、培訓(xùn)資料進(jìn)行內(nèi)部宣傳;同時根據(jù)不同目標(biāo)客戶群，選擇適當(dāng)?shù)男麄鞣绞胶臀陌冈O(shè)計，通過產(chǎn)品宣傳資料可便于客戶了解情況，及時與銷售人員溝通，如銀行柜臺銷售的保險，一般都會有宣傳彩頁供客戶索取，宣傳彩頁的內(nèi)容包括投保范圍、保險責(zé)任、保險利益演示、注意事項等。

保險產(chǎn)品開發(fā)的基本原則

(1)市場性原則

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，保險業(yè)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律要求保險公司在險種的設(shè)計、開發(fā)和銷售等方面必須按市場的需求來進(jìn)行運作，市場需求是保險產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)，沒有市場的需求，產(chǎn)品即便是開發(fā)出來也沒有生命力。因此，保險企業(yè)必須堅持以市場需求為導(dǎo)向開發(fā)新產(chǎn)品。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的轉(zhuǎn)制及改制，國家重點工程建設(shè)，環(huán)境保護(hù)，住房商品化，國家醫(yī)療制度改革，社會保障體制改革，專業(yè)技術(shù)人員的職業(yè)化和教育產(chǎn)業(yè)化等，均為開發(fā)新的壽險及非壽險產(chǎn)品，培育新的業(yè)務(wù)增長點提供了廣闊的空間。

(2)效益性原則

保險公司的經(jīng)營必須講效益，而產(chǎn)品的開發(fā)就必須從效益性出發(fā)，做到保險新產(chǎn)品的開發(fā)既能適應(yīng)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，又能合理防范和減少風(fēng)險，'為公司帶來合理的商業(yè)利潤。新開發(fā)的保險產(chǎn)品要取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，必須注意處理好三個關(guān)系:第一，社會效益和自身經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)系:第二，產(chǎn)品開發(fā)與銷售推廣的關(guān)系;第三，眼前利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系。

(3)合法性原則

保險產(chǎn)品的開發(fā)必須遵守法律法規(guī)，維護(hù)社會道德規(guī)范。保險產(chǎn)品開發(fā)的合法性主要體現(xiàn)在保險產(chǎn)品的有關(guān)條款上。要求保險產(chǎn)品的條款不僅遵守國家的基本法、保險法和有關(guān)法律法規(guī)，還要遵守社會道德規(guī)范。

(4)規(guī)范性原則

開發(fā)新產(chǎn)品與完善現(xiàn)行險種是保險公司業(yè)務(wù)管理的重要內(nèi)容之一，建立有效的保險產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，實行規(guī)范化管理，提高保險公司經(jīng)營風(fēng)險的能力，是保險市場競爭和發(fā)展的需要。對于新產(chǎn)品的開發(fā)，要有一套規(guī)范的流程及嚴(yán)格的管理辦法，并實行條款逐級報批制度，自覺接受監(jiān)管部門的監(jiān)管，條款的名稱、條例應(yīng)符合《保險法》的規(guī)定，充分體現(xiàn)公司的企業(yè)形象。

(5)國際性原則

保險市場全面開放后，中資保險公司要想在中國保險市場中站穩(wěn)腳跟，在競爭中立于不敗之地，保險產(chǎn)品開發(fā)工作必須適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展需要，增強(qiáng)與國際保險市場接軌的能力，在條款設(shè)計上積極吸收國外的先進(jìn)技術(shù)。因此，必須加強(qiáng)對國外保險市場的調(diào)研，使條款設(shè)計更趨完善，更加貼近市場。如我國保險市場上新開發(fā)的計算機(jī)設(shè)備保險、知識產(chǎn)權(quán)保險、律師責(zé)任保險及壽險方面的分紅產(chǎn)品、投資連結(jié)產(chǎn)品，都向國際化保險產(chǎn)品邁進(jìn)了一大步。

保險產(chǎn)品開發(fā)的基本步驟

保險產(chǎn)品的開發(fā)是指從產(chǎn)生產(chǎn)品創(chuàng)意到銷售產(chǎn)品所經(jīng)歷的整個過程。在整個產(chǎn)品開發(fā)的過程中，保險公司開發(fā)人員必須始終確保正在開發(fā)的產(chǎn)品能夠滿足市場的需求、符合法律和監(jiān)管的要求并達(dá)到公司的財務(wù)目標(biāo)。產(chǎn)品開發(fā)通常包括以下六個步驟。

(1)形成創(chuàng)意

形成創(chuàng)意是保險產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的第一步，是對能夠滿足現(xiàn)有客戶和潛在客戶某種需求的新產(chǎn)品所做的設(shè)想和構(gòu)思。創(chuàng)意是新產(chǎn)品形成和推出的基礎(chǔ)，但并不是每一個創(chuàng)意都能與真正的市場需求相吻合。保險產(chǎn)品的創(chuàng)意是否能夠最終成為現(xiàn)實，與產(chǎn)品創(chuàng)意過程的長短、難易程度、保險企業(yè)本身所擁有的技術(shù)、營銷管理水平的高低以及創(chuàng)意的來源渠道甚至創(chuàng)意數(shù)量的多少，存在著重要的關(guān)系。

(2)創(chuàng)意優(yōu)選

產(chǎn)品創(chuàng)意對于發(fā)展新產(chǎn)品是必需的，但有了產(chǎn)品創(chuàng)意并不一定能使其付諸實施，也不一定能使這種產(chǎn)品成為有前途的新產(chǎn)品。因此，保險企業(yè)可以根據(jù)其具體的目標(biāo)和經(jīng)營能力進(jìn)行創(chuàng)意優(yōu)選，主要目的在于盡可能早地發(fā)現(xiàn)好的創(chuàng)意，并放棄不可行的，甚至是錯誤的創(chuàng)意。保險企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意優(yōu)選時，可考慮以下因素:新產(chǎn)品的市場空間;新產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性與開發(fā)可行性;新產(chǎn)品開發(fā)需要的資源條件與其配套服務(wù)的要求:新產(chǎn)品的上市促銷及營銷能力;新產(chǎn)品的獲利能力和社會效益評價。

(3)綜合業(yè)務(wù)分析

保險公司在對保險產(chǎn)品創(chuàng)意進(jìn)行優(yōu)選后，會得到一些有初步可行性的創(chuàng)意，但這些創(chuàng)意是否真正可行，還應(yīng)就產(chǎn)品概念、產(chǎn)品的市場需求、產(chǎn)品的適宜性和效益性進(jìn)行具體的分析。

(4)產(chǎn)品技術(shù)設(shè)計

產(chǎn)品技術(shù)設(shè)計的主要活動包括設(shè)計合同格式、設(shè)定產(chǎn)品的財務(wù)價值，并確保程序和人員配置足以支持產(chǎn)品的各個方面。在技術(shù)設(shè)計的過程中，精算師和產(chǎn)品開發(fā)小組的其他成員要深入研究以確保新產(chǎn)品具有良好的財務(wù)狀況。

(5)新產(chǎn)品實施

新產(chǎn)品的實施首先需要保險公司呈報合同格式以及得到相應(yīng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的相關(guān)文件，從而獲得有關(guān)產(chǎn)品的各種許可，建立適合新合同的信息系統(tǒng)和管理措施;其次需要保險公司制定宣傳和推廣產(chǎn)品的計劃并設(shè)計培訓(xùn)銷售人員和員工的資料，法律部的員工瀏覽廣告和培訓(xùn)資料等，某些情況下還要將廣告、培訓(xùn)資料和合同等資料一起呈報，以確保遵守了相關(guān)的法律和監(jiān)管;最后，銷售隊伍還要接受有關(guān)產(chǎn)品銷售的培訓(xùn)，才能開始新產(chǎn)品的銷售。

(6)產(chǎn)品評估

在產(chǎn)品開發(fā)的所有過程以及之后的各個時期中，產(chǎn)品開發(fā)小組必須確保新產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)保險公司的財務(wù)目標(biāo)，同時也遵守相應(yīng)的法律和監(jiān)管法規(guī)。在簽發(fā)和銷售產(chǎn)品之后，保險公司必須不斷監(jiān)控新產(chǎn)品的業(yè)績，并且與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中設(shè)定的預(yù)期業(yè)績相比較。如果結(jié)果不滿意，就應(yīng)該及時對新產(chǎn)品做相應(yīng)的調(diào)整，放棄或用改進(jìn)后的產(chǎn)品來代替。產(chǎn)品監(jiān)控中所收集的信息能夠刺激新創(chuàng)意的產(chǎn)生，以促進(jìn)公司重復(fù)產(chǎn)品開發(fā)的循環(huán)過程。

3.保險費率的厘定

在保險產(chǎn)品的開發(fā)過程中，保險企業(yè)的一個重要任務(wù)就是確定保險產(chǎn)品的價格。保險費率就是保險產(chǎn)品的價格，是計算保險費的指標(biāo)。保險費率的厘定是保險經(jīng)營的基礎(chǔ)，保險費率的高低直接影響到保險合同雙方當(dāng)事人的利益，同時也關(guān)系到保險企業(yè)的市場競爭力的高低。

一般保險費率厘定的方法有:判斷法、分類法和增減法。

(1)判斷法。判斷法又稱個別法，是指逐個考察每個保險標(biāo)的的風(fēng)險情況，并分別進(jìn)行風(fēng)險評價后，再由保險業(yè)務(wù)人員依據(jù)經(jīng)驗判斷，單獨厘定每個標(biāo)的所適用的保險費率。這種方法不太科學(xué)，在相當(dāng)程度上依賴保險企業(yè)的經(jīng)驗判斷。但這種方法在損失風(fēng)險形式多樣且多變，不能采用分類法時，或者對某種保險標(biāo)的缺少統(tǒng)計資料時比較適用。運用判斷法制定保險費率，要求決定費率的人具有豐富的承保經(jīng)驗，并通曉該項保險標(biāo)的所涉及的各種風(fēng)險因素。在海上保險和一些內(nèi)陸運輸保險中常使用這種方法厘定保險費率。

(2)分類法。分類法是指把具有類似特征的損失風(fēng)險歸為同一類別承保，按相同保險費率收取保費。分類費率往往以表格形式印成費率手冊，因此也稱手冊費率。保險業(yè)務(wù)人員在承保時，按規(guī)定的條件選擇適用費率計算保險費，使用非常方便。例如，在我國出口貨物運輸保險中，將輕工產(chǎn)品分為八大類，分別適用不同的費率標(biāo)準(zhǔn)。又如在財產(chǎn)保險中，保險企業(yè)一般按建筑物的使用性質(zhì)及結(jié)構(gòu)等因素，將建筑物分為若干類，每類中再分若干等級，分別厘定保險費率。

(3)增減法。增減法是根據(jù)分類法制定出的各類保險標(biāo)的所適用的保險費率作為基礎(chǔ)費率，在承保時再根據(jù)具體保險標(biāo)的的實際損失加以修正，在基礎(chǔ)費率上增加或減少，厘定出實際保險費率。當(dāng)投保人要求投保的保險標(biāo)的有特殊危險，或要求在一般危險責(zé)任之外增加別的危險責(zé)任，經(jīng)保險企業(yè)同意以特約承保方式承保時，就應(yīng)在基本費率基礎(chǔ)上增加一定的費率。反之，當(dāng)保險標(biāo)的的危險頻率低于基本費率標(biāo)準(zhǔn)時，則以基本費率為基礎(chǔ)，相應(yīng)減少一定的費率。

保險費率由純費率和附加費率兩部分構(gòu)成。

(1)純費率。純費率是純保費與保險金額的比率，也稱凈費率，它用于保險事故發(fā)生后進(jìn)行賠償和給付保險金的費率。財產(chǎn)保險純費率的計算依據(jù)是保額損失率。影響保額損失率的因素有:第一，保險事故發(fā)生的頻率，即保險標(biāo)的發(fā)生保險事故的次數(shù)與承保的全部保險標(biāo)的件數(shù)的比率;第二，保險事故的損失率，即受災(zāi)保險標(biāo)的的件數(shù)與保險標(biāo)的發(fā)生保險事故的次數(shù)比率;第三，保險標(biāo)的損毀程度，即保險賠償額與受災(zāi)保險標(biāo)的的保險金額的比率;第四，受災(zāi)保險標(biāo)的的平均保險額與全部保險標(biāo)的平均保險額的比率?；谪敭a(chǎn)危險不確定因素的存在，為了保證賠償，還應(yīng)包括特大損失可能發(fā)生的因素，保險企業(yè)要在純費率的基礎(chǔ)上加一定比例的穩(wěn)定系數(shù)，使純費率更具科學(xué)性和準(zhǔn)確性。人壽保險純費率的計算依據(jù)是利率和死亡率。

(2)附加費率。附加費率是附加保費與保險金額的比率。它是以保險人的營業(yè)費用為基礎(chǔ)計算的，用于保險人的業(yè)務(wù)費用支出、手續(xù)費支出以及提供部分保險利潤等。通常以占純費率的一定比例表示。附加費率由費用率、營業(yè)稅率和利潤率構(gòu)成。一般來說，保險企業(yè)的營業(yè)費用主要包括以下幾個方面。

第一，業(yè)務(wù)費用。包括代理費用、宣傳廣告費用、稅金、工資、辦公費用、培訓(xùn)費、招待費等。

第二，防災(zāi)防損費用。包括為被保險人購置防災(zāi)器材費用、防災(zāi)宣傳費用和防災(zāi)獎勵費用等。

第三，準(zhǔn)備金。為了保持保險財務(wù)的穩(wěn)定性，保險公司必須積累一筆準(zhǔn)備金，即用于應(yīng)付發(fā)生重大損失時，當(dāng)年保險基金不足以賠付時而準(zhǔn)備的資金。附加費率在保險費率中處于次夏地位，侶附加費率的高低，對保險食業(yè)開展業(yè)務(wù)、提高齋爭力有很大的影響。

人壽保險費率也是由純費率和附加費率兩部分組成。與財產(chǎn)保險不同的是，反映人壽保險風(fēng)險狀況的指標(biāo)不是保險損失率，而是人口群體的死亡率和生存率。因此人壽保險費率的厘定關(guān)鍵就在于死亡率和生存率的確定。而保險企業(yè)一般使用生命表來確定死亡率和生存率。生命表又稱死亡表，是根據(jù)以往一定時期內(nèi)各種年齡死亡統(tǒng)計資料編制的一種統(tǒng)計表。生命表中最重要的內(nèi)容就是每個年齡的死亡率。生命表通常分為國民生命表和經(jīng)驗生命表。國民生命表是根據(jù)全體國民或者特定地區(qū)的人口死亡統(tǒng)計數(shù)據(jù)編制的，資料主要來源于人口普查的統(tǒng)計資料。經(jīng)驗生命表是根據(jù)人壽保險或社會保險以往的死亡記錄分析編制的。生命表中記載的死亡率、生存率是厘定人壽保險費率的重要依據(jù)。人壽保險純費率的厘定，除了考慮死亡率和生存率外還應(yīng)考慮利息因素。估計保險金的利息收入。因為利息因素的影響，一筆資金存不同時期的價值是不同的。

保險產(chǎn)品開發(fā)的主要策略

保險產(chǎn)品開發(fā)的策略指保險產(chǎn)品開發(fā)的方法和途徑，它集中地體現(xiàn)著保險公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略，是保險公司經(jīng)營策略的重要構(gòu)成部分。產(chǎn)品開發(fā)的目的在于選準(zhǔn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營方向和戰(zhàn)略，爭取有利的競爭地位和較大的市場份額。各保險公司在產(chǎn)品開發(fā)時可以根據(jù)保險市場的具體情況和公司的現(xiàn)實條件采用不同的技術(shù)策略、組合策略、組織策略、時機(jī)策略。

1.保險產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)策略

保險產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)策略主要包括:創(chuàng)新策略、改進(jìn)策略、引進(jìn)策略和更新策略。

創(chuàng)新策略即根據(jù)市場需求特點及趨勢，設(shè)計開發(fā)出全新保險產(chǎn)品，如著名的英國勞合社在保險產(chǎn)品開發(fā)上曾經(jīng)多次首開先河，從而也奠定了其在世界保險業(yè)中300年來的特殊地位。但是因創(chuàng)新產(chǎn)品要承擔(dān)較大的風(fēng)險。產(chǎn)品創(chuàng)新需要企業(yè)具有雄厚的技術(shù)實力、管理實力和營銷實力，一般的小公司難以為之。

改進(jìn)策略既對現(xiàn)存保險公司的險種進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)，保持其長處，克服其缺陷，以便對保險客戶更具吸引力。該策略的運用可節(jié)省公司的人力、物力，所以許多保險公司采用這一策略來競爭保險業(yè)務(wù)，但它也存在著險種面孔老并易被其他公司仿效的缺陷。對于小保險公司而言，走技術(shù)創(chuàng)新之路比較困難。而對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)改進(jìn)，應(yīng)當(dāng)是一條捷徑。改進(jìn)可以是功能上的完善，也可以是保險費率、繳費方式、服務(wù)形式等方面的進(jìn)步。

引進(jìn)策略即直接從其他保險公司那里原樣引進(jìn)險種。這種策略因有具體參照物又不費財力、人力，風(fēng)險甚小，雖然在運作中具有滯后性，但也被許多保險公司采用。

更新策略即對公司過去開發(fā)過的老險種進(jìn)行改進(jìn)，使之符合保險客戶的現(xiàn)實需求。

2.保險產(chǎn)品開發(fā)的組合策略

在對現(xiàn)有保險產(chǎn)品進(jìn)行橫向、縱向或交叉組合的基礎(chǔ)上，可開發(fā)出適合市場需求的保險新產(chǎn)品。組合方式一般有:

①財產(chǎn)險之間的組合，即對現(xiàn)有財產(chǎn)保險產(chǎn)品進(jìn)行合理重組，如汽車保險與汽車第三者責(zé)任保險組合在一起銷售，家庭財產(chǎn)保險、附加盜竊險等;

②人身險之間的組合，如養(yǎng)老金保險為主險，大病保險為附加險的組合;

③財產(chǎn)險與人身險相組合，即對這兩個大類所含小類進(jìn)行合理組合，例如財產(chǎn)險系列中附加人身意外傷害險。

3.保險產(chǎn)品開發(fā)的組織策略

在開發(fā)產(chǎn)品的過程中，如何組織人力、財力、物力和技術(shù)，保險公司需要根據(jù)實際情況采取不同的組織策略。一般有自主開發(fā)和聯(lián)合開發(fā)兩種方式:自主開發(fā)險種即保險公司通過自己的市場調(diào)查部門、產(chǎn)品設(shè)計部門及專門人員來開發(fā)保險產(chǎn)品，它一般被實力雄厚的大保險公司所采用;聯(lián)合開發(fā)險種是指保險公司通過與其他保險公司、代理人、經(jīng)紀(jì)人或有關(guān)社會機(jī)構(gòu)的合作，共同設(shè)計推出新險種，這樣可以少走彎路，并提高險種的質(zhì)量。

4.保險產(chǎn)品開發(fā)的時機(jī)策略

險種開發(fā)出來后，找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)入市場也是很重要的。在保險經(jīng)營實踐中，并非各種險種都是率先投入市場就好。保險的競爭需要抓住時機(jī)，時不待我，但何時開發(fā)新產(chǎn)品，是要仔細(xì)研究的，主要有搶先、跟隨和拖后三種策略。

①搶先策略，就是爭取在保險市場上最先推出某種新產(chǎn)品。因為市場上有需求，又無競爭者，所以搶先推出新產(chǎn)品可能為企業(yè)帶來可觀利潤，可最先占領(lǐng)某類保險市場、提高公司的形象和信譽(yù)，但正因為搶先一步，無先例可以借鑒，也面臨著一定的風(fēng)險。競爭中處于市場領(lǐng)先地位的企業(yè)通常采用這一策略;

②跟隨策略，即根據(jù)其他保險公司的某一新險種經(jīng)營情況，摸清市場情況及該險種效益情況后，結(jié)合本企業(yè)特點，緊跟潮流開發(fā)新產(chǎn)品分析該險種市場和效益。同時，當(dāng)某一險種的效益滑坡、走向衰竭之時迅速撤離市場，避免損失;

③拖后策略，即先觀察其他企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營績效，借鑒其經(jīng)驗，吸取其教訓(xùn)，再開發(fā)或改進(jìn)產(chǎn)品。雖然在產(chǎn)品開發(fā)時間上落后了，但往往具有后發(fā)優(yōu)勢，開發(fā)出更新、更有吸引力的險種去吸引保險客戶，也會取得良好的產(chǎn)品營銷效果。

總之，保險公司在觀念上應(yīng)以動態(tài)的觀點去看待保險產(chǎn)品，因為保險產(chǎn)品存在的意義在于其能夠滿足保險客戶的需求，而保險需求又在不斷變化，保險產(chǎn)品也應(yīng)隨之變化。由于保險需求具有多層次性，保險產(chǎn)品的保障內(nèi)容也應(yīng)該具有多層次性。保險產(chǎn)品的開發(fā)必須為保險營銷、保險承保、防災(zāi)防損以及保險理賠等打好基礎(chǔ)，為其他保險經(jīng)營環(huán)節(jié)的順利開展作好準(zhǔn)備。

保險產(chǎn)品開發(fā)的通常程序

盡管各國保險公司甚至一個國家不同保險公司的保險產(chǎn)品開發(fā)均有自己的特色，但就其通常程序而言，主要包括下列六個步驟。

1.保險市場調(diào)查

保險公司必須先進(jìn)行市場調(diào)查，了解保險客戶對新的風(fēng)險保障的需求及其市場潛力，調(diào)查公司原有的經(jīng)營狀況，從中尋找保險產(chǎn)品開發(fā)的方向和設(shè)計點。將了解到的市場上所關(guān)心的、期望的甚至急需的風(fēng)險防范事項進(jìn)行研究，從而為開發(fā)能夠喚起消費者需求的保險產(chǎn)品提供思路。

2.可行性分析

可行性分析即新產(chǎn)品的開發(fā)要與保險企業(yè)的精算技術(shù)、營銷實力、管理水平相適應(yīng)，并且通過對新產(chǎn)品的預(yù)計銷售額、成本和利潤等因素的分析，判斷產(chǎn)品是否符合企業(yè)目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略以及是否能夠有利可圖。保險公司要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上對險種開發(fā)進(jìn)行可行性分析，選擇險種開發(fā)的重點，初步構(gòu)思主要考慮開發(fā)什么保險業(yè)務(wù)，其內(nèi)容一般包括險種名稱、業(yè)務(wù)性質(zhì)、主攻方向及其與公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)的聯(lián)系等。

3.保險產(chǎn)品設(shè)計

保險產(chǎn)品設(shè)計包括核心產(chǎn)品、形體產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次的設(shè)計。

(1)核心產(chǎn)品。核心產(chǎn)品即保險產(chǎn)品的基本功能或者說對被保險人提供的基本利益。不同的保險產(chǎn)品，基本功能有所不同。這些基本功能又是通過具體保險條款來確定的。由于保險條款是保險險種的主要內(nèi)容。所以，保險條款的設(shè)計便成了險種開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。有形保險產(chǎn)品設(shè)計實際上是保險核心產(chǎn)品的有形展示問題，包括品牌設(shè)計、形象設(shè)計等。

(2)產(chǎn)品形象。它實際上是企業(yè)形象的體現(xiàn)，在設(shè)計操作上應(yīng)與企業(yè)宗旨、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)特色相吻合，與企業(yè)形象相一致。

(3)附加產(chǎn)品。附加產(chǎn)品即保險企業(yè)提供給投保人或被保險人的附加利益或服務(wù)。可根據(jù)產(chǎn)品的不同特點，建立適當(dāng)?shù)臋C(jī)構(gòu)和制度，配置適當(dāng)?shù)娜藛T為客戶提供咨詢、核保、承保、防災(zāi)、防損以及理賠等服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的競爭力。

4.保險產(chǎn)品鑒定

保險產(chǎn)品設(shè)計完成后，保險公司一般有其專門的險種設(shè)計委員會或有關(guān)專家顧問咨詢機(jī)構(gòu)對其進(jìn)行鑒定，其內(nèi)容主要包括:險種的市場，即業(yè)務(wù)量大小;險種能否給公司創(chuàng)造效益以及條款設(shè)計中有無缺陷等。如果鑒定通不過，則需要重新進(jìn)行市場調(diào)查、可行性論證及條款設(shè)計工作。因此，鑒定環(huán)節(jié)實質(zhì)上是公司對險種開發(fā)部門的設(shè)計進(jìn)行審核和把關(guān)。

5.保險產(chǎn)品報批

保險公司的保險產(chǎn)品，事先由保險客戶所購買。產(chǎn)品設(shè)計是否合理，直接關(guān)系到作為保險消費者的保險客戶的切身利益，因此在一些國家，險種報批是保險法律規(guī)定的一項必經(jīng)程序。審批保險條款等也是保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的法定權(quán)利，尤其是對一些主要險種更是如此，以便維護(hù)保險客戶的利益。我國《保險法》對此有明確規(guī)定。

6.正式進(jìn)入市場

經(jīng)過上述五個程序，保險產(chǎn)品即可投入市場，但對新產(chǎn)品而言，其生命力往往要經(jīng)過保險市場的檢驗，因此，保險公司產(chǎn)品開發(fā)的最后階段便是試辦，待試辦證實該項產(chǎn)品的生命力后再大規(guī)模推廣，并爭取迅速占領(lǐng)市場。另外，再作出正式進(jìn)入市場決策時，還必須考慮針對已選定的目標(biāo)市場決定推出的時機(jī)、推出的地點。推出時機(jī)的選擇往往考慮與目標(biāo)顧客消費時機(jī)或消費旺季相吻合，如旅游意外傷害保險可選擇在旅游旺季到來之前推出。推出地點的選擇則必須考慮能與目標(biāo)顧客群相吻合。

總之，上述程序是險種開發(fā)中的通常程序，對于各保險公司而言，其具體步驟與內(nèi)容可能有所差異。例如，有的公司設(shè)有專門的市場調(diào)查部門、險種開發(fā)部門，擁有一支專門的險種設(shè)計隊伍。有的公司則由展業(yè)或承保部門負(fù)責(zé)進(jìn)行;有的公司借助于代理人的力量;還有的只是借鑒其他保險公司的條款開展業(yè)務(wù)。

保險產(chǎn)品開發(fā)的組織安排

合適的戰(zhàn)略需要依靠有效的組織來落實，新產(chǎn)品開發(fā)的有效組織是戰(zhàn)略具體執(zhí)行的重要方向。許多研究證明，組織協(xié)調(diào)的好壞與資源支持的力度是新產(chǎn)品成功開發(fā)的關(guān)鍵。成-功的組織方式需要經(jīng)過長期磨合形成一致、可行、既定的產(chǎn)品開發(fā)程序，能夠有效壓縮開發(fā)成本、加快開發(fā)進(jìn)度，進(jìn)而提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的成功率。由于保險公司在目標(biāo)、文化、前景、市場、產(chǎn)品、客戶和分銷渠道等方面的差異，各家保險公司的新產(chǎn)品組織安排方式也不完全一樣，在這家公司行之有效的方式也許在另一家公司會得到令人沮喪的結(jié)果。問題的關(guān)鍵是需要找到能調(diào)動公司各種相關(guān)積極因素的組織安排方式來保證新產(chǎn)品開發(fā)的成功。

(1)市場營銷與研究發(fā)展的合作

無論采取哪種產(chǎn)品戰(zhàn)略，市場營銷部門與研究發(fā)展部門的密切合作，都是戰(zhàn)略得以執(zhí)行的基礎(chǔ)條件。一個好的戰(zhàn)略需要把營銷和研發(fā)結(jié)合起來，營銷部門識別和評估客戶需求，研發(fā)部門的目的是找到一種合適的方式滿足這種需求，并通過精算技術(shù)的提高力求創(chuàng)造性地為客戶增添新的產(chǎn)品功能或利益。通常，保險公司都會設(shè)置專門的市場營銷部門來負(fù)責(zé)市場研究、公關(guān)宣傳和業(yè)務(wù)企劃等工作，研發(fā)部門則負(fù)責(zé)保險產(chǎn)品管理和精算工作。這兩個部門之間的協(xié)作決定了發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會和技術(shù)實現(xiàn)的結(jié)合程度。成功的產(chǎn)品開發(fā)來自于營銷和研發(fā)部門很好的合作，兩者需要在需求調(diào)研、目標(biāo)市場確定、市場定位、合同設(shè)計和精算技術(shù)等所有方曲進(jìn)行充分的溝通。在探求推動新產(chǎn)品戰(zhàn)略的成功關(guān)鍵因素過程中，沒有證據(jù)能夠證明營銷和研發(fā)可以單獨發(fā)揮驅(qū)動成功的重要作用。

(2)新產(chǎn)品戰(zhàn)略中的跨職能部門合作

新產(chǎn)品戰(zhàn)略的成功絕不僅僅依賴于營銷和研發(fā)的成功結(jié)合，業(yè)務(wù)管理、信息技術(shù)、財務(wù)、分銷渠道的工作也必須包括在內(nèi)，要協(xié)調(diào)所有相關(guān)的資源、技能、觀念以及行為。營銷和研發(fā)的協(xié)作可以很好地完成市場機(jī)會識別、產(chǎn)品創(chuàng)意和產(chǎn)品設(shè)計等工作。然而一個成功的新產(chǎn)品戰(zhàn)略絕不是停留在營銷和產(chǎn)品層面上。業(yè)務(wù)管理部門需要在契約、核保、核賠等方面為新產(chǎn)品的順利面世做好鋪墊:信息技術(shù)部門需要為新產(chǎn)品的管理做好系統(tǒng)設(shè)計工作:財務(wù)部門需要就新產(chǎn)品的保費收入、理賠或給付支出、預(yù)期利潤等重要指標(biāo)進(jìn)行測算和評估;分銷渠道的管理部門需要準(zhǔn)備好新產(chǎn)品的銷售材料、培訓(xùn)材料和促銷計劃等。

(3)產(chǎn)品開發(fā)的組織形式

產(chǎn)品開發(fā)的組織形式有很多，但是對于特定公司而言，哪種組織形態(tài)更能發(fā)揮效用則取決于公司的優(yōu)勢、管理者的風(fēng)格和技能特色及公司以往的經(jīng)營歷史。由專門的產(chǎn)品管理部門或精算部門主持新產(chǎn)品開發(fā)，是保險公司實施新產(chǎn)品開發(fā)最主要的組織形式，同時還有產(chǎn)品開發(fā)委員會、專門項目小組、合作開發(fā)等輔助形式，這里將集中介紹和評價新產(chǎn)品開發(fā)各種常見的組織形式。

①產(chǎn)品管理部門。大多數(shù)公司將產(chǎn)品開發(fā)的任務(wù)交由產(chǎn)品管理部門負(fù)責(zé)。產(chǎn)品管理部門不僅負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)，還負(fù)責(zé)已有產(chǎn)品的管理。經(jīng)驗表明，保險公司新產(chǎn)品的開發(fā)成本較高，需要市場研究、產(chǎn)品管理、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)、銷售渠道等各部門跨職能的協(xié)作配合，牽涉大量人力、物力、財力的投入。由產(chǎn)品管理部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的好處是能夠?qū)⑿庐a(chǎn)品開發(fā)和現(xiàn)有產(chǎn)品管理有機(jī)結(jié)合起來，有利于充分挖掘整個公司產(chǎn)品組合的協(xié)同效應(yīng)。一方面可以通過新產(chǎn)品開發(fā)來充實公司的產(chǎn)品組合，另一方面可以通過升級更新繼續(xù)擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量并改善業(yè)務(wù)盈利性。產(chǎn)品管理部門單獨負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的弱點在于，如果該部門采取技術(shù)和產(chǎn)品導(dǎo)向的話，則容易忽視市場、客戶，難以開發(fā)出具有高度市場針對性的產(chǎn)品。另外，有些公司為了強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)的重要性，成立專門產(chǎn)品開發(fā)中心，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)事宜。

②精算部門。不少保險公司將新產(chǎn)品開發(fā)的任務(wù)交由精算部門負(fù)責(zé)。由于保險產(chǎn)品開發(fā)需要損失率、死亡率、發(fā)病率等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)主要靠精算部門搜集和測算。同時，產(chǎn)品開發(fā)是極具精算技術(shù)性的工作，缺少精算師的參與，根本不可能開發(fā)出新產(chǎn)品。有精算技術(shù)支持，是新產(chǎn)品開發(fā)成功的可靠保證。精算部門不僅要負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，還要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品組合的資產(chǎn)負(fù)債的匹配性管理。如果為了一時的財務(wù)績效改進(jìn)而漠視市場需求，就可能會危及業(yè)務(wù)收入的增長潛力。因此，無論是產(chǎn)品開發(fā)部門還是精算部門支持開發(fā)新產(chǎn)品，都必須在保證技術(shù)可靠性的前提下，與市場研究部門充分溝通，增進(jìn)對市場的認(rèn)識深度。

③產(chǎn)品開發(fā)委員會。在保險公司高級管理層對新產(chǎn)品開發(fā)給予充分重視的條件下，一般會設(shè)立產(chǎn)品開發(fā)委員會，授予產(chǎn)品研發(fā)部門技術(shù)主力很高的等級來體現(xiàn)該項工作的重要性。產(chǎn)品開發(fā)委員會通常由主要部門的主管、總精算師、公司總裁成員組成?？偩銕煋碛懈叱霾块T主管的權(quán)限和聲望，得到公司上下的普遍尊重，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)委員會的實際運作。新產(chǎn)品的開發(fā)優(yōu)先級由這個委員會來確定，并由他們負(fù)責(zé)甄別創(chuàng)意和協(xié)調(diào)技術(shù)在產(chǎn)品中的運用。該委員會負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)工作，不會涉及產(chǎn)品開發(fā)過程的具體細(xì)節(jié)，因此開發(fā)必須由相關(guān)職能部門完成。這種組織形式的優(yōu)點是將高級管理層的工作注意力有效集中于產(chǎn)品創(chuàng)新，使高級管理人員能夠集體參與到以創(chuàng)新為手段的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略中。

④專門項目小組。通過組建專門項目小組實施新產(chǎn)品的開發(fā)，集中公司內(nèi)部各部門的優(yōu)勢人力資源完成項目任務(wù)。這種組織形式的優(yōu)點在于公司高層能夠抽出時間應(yīng)對新產(chǎn)品開發(fā)的重大挑戰(zhàn)，參加項目小組的成員具有高度的責(zé)任感和持續(xù)的工作熱情。公司總裁能夠通過階段匯報會的形式獲悉新產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度情況并做出及時的方向性反饋。項目組形式的缺點在于項目的成功不代表新產(chǎn)品開發(fā)的最終成功，項目成果必須順利交接到職能部門進(jìn)入程序化的日常運作中，才能使新產(chǎn)品充分發(fā)揮應(yīng)有的戰(zhàn)略作用，而不至于被當(dāng)作所謂的保密檔案鎖到公司文件柜里。

⑤合作開發(fā)。并不是所有的保險公司都有充分的資源在內(nèi)部進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，通過購買專業(yè)服務(wù)或者并購、聯(lián)盟等形式實現(xiàn)新產(chǎn)品的合作開發(fā)，是在自身所不擅長的領(lǐng)域進(jìn)行開發(fā)工作的有效組織形式。外界有多種專業(yè)服務(wù)可以彌補(bǔ)公司技能與資源的缺陷，有專門的市場凋研公司可以幫助做創(chuàng)意和測試新產(chǎn)品，可以聘請專業(yè)的精算咨詢公司提供產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)支持，可以和某方面具有互補(bǔ)性的領(lǐng)先公司實行戰(zhàn)略并購或聯(lián)盟，前面提及的聯(lián)盟就是主動性新產(chǎn)品戰(zhàn)略的有效實現(xiàn)手段之一。購買專業(yè)服務(wù)的成本一般較高，但是對比較小型的保險公司而言，不失為繞過大量基礎(chǔ)建設(shè)投入的變通方法之一。而且，專業(yè)機(jī)構(gòu)可以帶來更有創(chuàng)造性的思路和建議，其中立的地位保證了在預(yù)測時能夠更多地避免偏見。

總體來看，產(chǎn)品管理和精算等職能部門主要牽頭負(fù)責(zé)實施新產(chǎn)品開發(fā)工作，是保險業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的主流形式:由于優(yōu)先級、資源條件、技能水平的不同，產(chǎn)品開發(fā)委員會、專門項目小組、合作開發(fā)等組織形式是新產(chǎn)品開發(fā)的輔助形式。

保險產(chǎn)品開發(fā)的戰(zhàn)略制定

1.產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略的關(guān)系

產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略的組成部分之一。公司戰(zhàn)略是一種給出公司總體方向并促使公司采取行動的總體框架。為了形成比較成熟的戰(zhàn)略，公司必須系統(tǒng)地診斷經(jīng)營環(huán)境所賦予的機(jī)會與威脅，分析公司的優(yōu)勢和劣勢，了解市場需求的構(gòu)成和驅(qū)動競爭的關(guān)鍵因素。在此基礎(chǔ)上，公司將戰(zhàn)略構(gòu)想轉(zhuǎn)化成為目標(biāo)、方案、計劃和預(yù)算，將競爭優(yōu)勢與市場機(jī)會結(jié)合起來，運用適當(dāng)?shù)牟呗院土己玫目刂苼碜罱K完成目標(biāo)。

產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略屬于公司整體戰(zhàn)略的一個模塊。也就是說，產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略必須依賴于公司的資源能力和經(jīng)營環(huán)境。因此構(gòu)架并執(zhí)行成功的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，必須回答有關(guān)優(yōu)勢、劣勢、既往成功的關(guān)鍵因素、市場需求、競爭對手、監(jiān)管政策、自然、人口、經(jīng)濟(jì)、社會等一系列有關(guān)公司整體戰(zhàn)略的問題。同時，產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略必須配合公司整體戰(zhàn)略的目標(biāo)。如一家大型保險公司為了更高銷售額的業(yè)務(wù)增長，必須落實到依賴什么產(chǎn)品來實現(xiàn)市場拓展目標(biāo);如果是為了調(diào)整業(yè)務(wù)構(gòu)成，那么必須清晰地回答產(chǎn)品政策如何調(diào)整才能更好地實現(xiàn)效益型結(jié)構(gòu)優(yōu)化的目標(biāo)。

在確定公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)及了解公司優(yōu)勢劣勢的基礎(chǔ)上，考慮可供選擇的產(chǎn)品倉，1新戰(zhàn)略才顯得更具有現(xiàn)實意義。

2.產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的類型

產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略可以分為主動戰(zhàn)略(proactive)和被動戰(zhàn)略(reactive)。主動戰(zhàn)略就是預(yù)先采取行動，首先向市場推出競爭者難以匹敵或不易模仿的產(chǎn)品;而被動戰(zhàn)略則是等競爭對手推出新產(chǎn)品，如果對手獲得成功，再進(jìn)行模仿或改進(jìn)，推出更成熟的產(chǎn)品。

從自身的能力上來看，促使公司采取主動戰(zhàn)略主要依賴于技術(shù)實力，如某些在國際卜享有盛譽(yù)的再保險公司可以利用多年積累的專業(yè)優(yōu)勢開發(fā)地震、洪水等自然巨災(zāi)保險，其雄厚的專業(yè)技術(shù)實力保證了在費率厘定和風(fēng)險評估方面的領(lǐng)先地位;擅長金融創(chuàng)新的保險公司更愿意開發(fā)技術(shù)復(fù)雜的投資連結(jié)保險和萬能保險，以此引領(lǐng)市場潮流。然而，在新產(chǎn)品開發(fā)上，尤其在定價精算基礎(chǔ)方面采取主動戰(zhàn)略，必然冒著巨大的創(chuàng)新風(fēng)險。因此許多保險公司更愿意采取被動的新產(chǎn)品戰(zhàn)略。在我國保險處于初級階段的發(fā)展時期，引進(jìn)、模仿其他國家及地區(qū)的產(chǎn)品，成為大多數(shù)保險公司的現(xiàn)實選擇。我國內(nèi)地壽險公司沒有較為準(zhǔn)確的"疾病發(fā)生率"表，因而在重大疾病條款設(shè)計時，借鑒和參考香港和臺灣地區(qū)的數(shù)據(jù);在制定年金保險時最初采用的是日本的生命表。

每一種戰(zhàn)略都有其適用的一定條件，以下結(jié)合中國保險市場實例說明每種戰(zhàn)略在什么時候使用。下表區(qū)分了主動戰(zhàn)略和被動戰(zhàn)略的各種類型。

1.主動戰(zhàn)略

(1)研究與發(fā)展(R&D)。保險公司可以通過在研究與發(fā)展方面主動加大投入，為新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)造先決條件。如美國安泰國際保險公司從1999年開始就參與國務(wù)院經(jīng)濟(jì)體制改革辦公室主持的中國社會養(yǎng)老保險隱性債務(wù)的專題研究，加深了對有關(guān)中國國情和政府相關(guān)部門政策導(dǎo)向的理解，為未來的企業(yè)年金推出做好前期準(zhǔn)備。一些富有遠(yuǎn)見的基金公司也試圖影響?zhàn)B老基金的政府政策，積極組織專家進(jìn)行相關(guān)課題的研究，為有關(guān)部門的決策提供參考，從而為社會保險基金管理和投資運營的立法打下了堅實的理論基礎(chǔ)和做了較為充分的準(zhǔn)備。由此司見，積極主動的新產(chǎn)品戰(zhàn)略可以建立在領(lǐng)先的開發(fā)技術(shù)與努力研究產(chǎn)品的基礎(chǔ)之亡，保險公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)與政策制定者密切溝通，加大研究投入力度，為參與角逐未來新興市場而積極準(zhǔn)備。

(2)市場調(diào)研。保險公司也可以通過識別客戶需求并開發(fā)產(chǎn)品來滿足這些需求，采取主動性的戰(zhàn)略。這樣的戰(zhàn)略要求公司通過市場調(diào)研手段，加強(qiáng)與客戶的接觸與溝通，理解客戶的需求，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)產(chǎn)品以滿足客戶進(jìn)一步的需要。在這方面，保險公司意識到市場調(diào)研對產(chǎn)品開發(fā)的重要意義，如中國人壽股份有限公司企劃部下設(shè)市場研究處，專門從事市場調(diào)研工作，對該公司的產(chǎn)品開發(fā)及銷售推廣起到良好的支持作用。友邦人壽通過與客戶接觸，發(fā)現(xiàn)中高層次客戶的理財需求難以通過現(xiàn)有產(chǎn)品滿足，在2003年下半年業(yè)內(nèi)并不看好投資型新產(chǎn)品的態(tài)勢下，逆勢推出力能保險，滿足其客戶的理財需求，豐富并完善自身的產(chǎn)品序列。

(3)并購。對于企業(yè)價值成長而言，并購是一種有效的發(fā)展戰(zhàn)略。因為從產(chǎn)品角度來看，被并購的公司對于收購公司而言可能意味著得到其原先并不具備的新產(chǎn)品。收購公司從而能夠較容易地涉足被并購公司一些利潤豐厚的保險產(chǎn)品領(lǐng)域。

(4)聯(lián)盟。并購可以實現(xiàn)主動性的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，聯(lián)盟同樣能夠達(dá)成這樣的效果。中國人壽與慕尼黑再保險公司合作開發(fā)健康險，由慕尼黑再保險公司提供有力的技術(shù)支持，中國人壽發(fā)售名為"康恒"新型的健康險產(chǎn)品。通過合作協(xié)議，慕尼黑再保險公司無需設(shè)立保險公司就可以獲得對中國健康保險的數(shù)據(jù)經(jīng)驗，而中國人壽則獲得國際領(lǐng)無的健康險產(chǎn):品沒計及運作經(jīng)驗，并取得在該業(yè)務(wù)上的再保險支持。聯(lián)盟也可以通過設(shè)立合資公司的形式實現(xiàn)。2003年11月中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司與美國國際集團(tuán)(AIG)簽署戰(zhàn)略投資協(xié)議，雙方將加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，并共同開發(fā)意外險和補(bǔ)充健康保險產(chǎn)品。在意外險和短期健康險的共同開發(fā)上，雙方合作是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，人保財險可獲得AIG的技術(shù)支持，AIG則可分享人保財險的銷售網(wǎng)絡(luò)。無疑上述兩種類型的聯(lián)盟?均為合作雙方創(chuàng)造了共贏的新產(chǎn)品成長空間。

2.被動戰(zhàn)略

(1)防御。防御戰(zhàn)略是通過反擊競爭者的新產(chǎn)品來保持自己現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售收入和盈利能力。例如，在國內(nèi)投資連結(jié)保險產(chǎn)品的銷售一度消沉，而分紅保險比較暢銷的時候，一些銷售投資連結(jié)保險的保險公司則紛紛轉(zhuǎn)移重點，采取積極的防御策略，連續(xù)推出分紅產(chǎn)品，從而鞏固自己在分紅業(yè)務(wù)中的市場份額。

(2)模仿。模仿戰(zhàn)略主要運用于在競爭對手新產(chǎn)品獲得成功之前進(jìn)行快速的復(fù)制。在2003年中國遭遇"非典"襲擊的時期，在北京出現(xiàn)了首批專門針對SARS的保險產(chǎn)品后，各家壽險公司緊隨其后，推出類似的產(chǎn)品，但產(chǎn)品的保險利益主要是醫(yī)療費用和現(xiàn)金津貼兩個類型，被保險人投入成本與獲得保險保障大同小異。在產(chǎn)品類似的條件下，壽險公司的競爭領(lǐng)域則主要在客戶服務(wù)方面。

(3)改進(jìn)。在被動性的新產(chǎn)品戰(zhàn)略方面，更為明智的是尋找改進(jìn)產(chǎn)品及其定位的方法。例如由于個人信用制度缺失，高風(fēng)險不堪忍受等原因，2003年下半年國內(nèi)財產(chǎn)保險公司紛紛撤出汽車貸款履約保證保險市場。針對以上原因，一些財產(chǎn)保險公司開始對車貸險進(jìn)行重新定位。新產(chǎn)品以人性化的產(chǎn)品設(shè)計、差異化的產(chǎn)品價格和個性化的免賠比例，增加了投保人的可保利益，擴(kuò)展了責(zé)任范圍，細(xì)化了保險責(zé)任，從而為新的車貸險賦予了諸多優(yōu)勢。

(4)反應(yīng)。反應(yīng)戰(zhàn)略，即是公司根據(jù)客戶的需求及時做出反應(yīng)，以滿足客戶的需求。能夠滿足客戶個性化的需求主要取決于公司的產(chǎn)品設(shè)計能力?包括合同設(shè)計與費率厘定。如再保險業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的臨時分保，不同于具有固定性質(zhì)的合同再保險，再保險人需要就投保方提出的個別情況對各項再保險條件進(jìn)行磋商，其合同設(shè)計和費率厘定對雙方部是考驗，一般比合同分保和超額分保費時費力，運營成本較高，不是再保險人可以長期依賴的業(yè)務(wù)，因而臨時分保常常作為業(yè)務(wù)交換之用。另外，歐美保險發(fā)展過程中所出現(xiàn)的五花八門的特殊產(chǎn)品.也是反應(yīng)戰(zhàn)略的表現(xiàn)，一些社會名流給自己的某些身體器官投保巨額保險，如明星為自己的頭發(fā)投保，演奏家為自己的嘴唇投保，香水調(diào)制專家為自己的鼻子投保等特殊產(chǎn)品，成為保險業(yè)的趣聞。這些人士對保險保障有特殊的要求，而保險公司為了體現(xiàn)卓越的產(chǎn)品設(shè)計能力和廣泛的保障能力，往往愿意提供這些特殊的產(chǎn)品服務(wù)。

保險產(chǎn)品開發(fā)的意義

保險產(chǎn)品的開發(fā)是保險經(jīng)營活動中的重要內(nèi)容，它對于增強(qiáng)保險公司的競爭力、增力嘛險公司的收益、滿足保險消費者的需求方面都具有重要的意義，具體表現(xiàn)在以下幾方面。

1.保險產(chǎn)品的開發(fā)是保險公司其他經(jīng)營活動的前提

保險產(chǎn)品的開發(fā)是保險經(jīng)營活動的起點，保險是以風(fēng)險的承保為經(jīng)營對象的業(yè)務(wù)，但是并不是所有的風(fēng)險都能夠作為可保風(fēng)險，這就需要在保險產(chǎn)品開發(fā)的過程中確定可保風(fēng)險、保險標(biāo)的、保險金額、保險責(zé)任、保險期限等。只有在新產(chǎn)品開發(fā)過程中確定了這些重要的內(nèi)容，保險公司保險展業(yè)、承保等其他經(jīng)營活動才能順利進(jìn)行。

2.保險產(chǎn)品的開發(fā)是保險公司爭奪更多的市場份額，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段

保險公司之間的競爭主要是市場的爭奪，而關(guān)鍵又在于保險客戶的爭奪。為了爭取更多的客戶，保險公司就要研究分析人們的需求方向，開發(fā)設(shè)計出新的保險產(chǎn)品。成功地開發(fā)保險產(chǎn)品，還可以為公司帶來好的經(jīng)濟(jì)效益。所以，保險產(chǎn)品的開發(fā)是保險公司爭奪市場份額、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要方式。

3.保險產(chǎn)品的開發(fā)客觀上推動了保險公司精算能力和風(fēng)險管理能力的提高

保險產(chǎn)品的開發(fā)能力反映著一個保險公司的精算技術(shù)和風(fēng)險管理水平，因為一個新險種的開發(fā)必然涉及到精算技術(shù)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律、心理學(xué)以及公司在風(fēng)險管理方面的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累。為了贏得競爭，保險公司就必須在產(chǎn)品開發(fā)上下功夫。因此，保險產(chǎn)品的開發(fā)有助于公司精算能力和風(fēng)險管理能力的提高，從而提高公司的競爭能力。

4.可以更好地滿足人們的保險需求

人們在日常生活和生產(chǎn)過程中，面臨著各種各樣的風(fēng)險，這就需要各種各樣的風(fēng)險管理措施，包括各種保險產(chǎn)品。人們的購買力、消費偏好的不同，對保險產(chǎn)品的需求也不同。各類組織也有著不同酌保險需求。新產(chǎn)品的開發(fā)可以更好地滿足人們的保險需求，提高人們的消費效用。