各個(gè)公司的政策不同，所以規(guī)定是不一樣的

保險(xiǎn)銷(xiāo)售邀約四部曲： 第一，以關(guān)心對(duì)方和了解對(duì)方的真實(shí)需求發(fā)出營(yíng)銷(xiāo)邀約。不同的客戶(hù)有不同的訴求，而營(yíng)銷(xiāo)員在發(fā)出營(yíng)銷(xiāo)邀約時(shí)，應(yīng)當(dāng)找出那些具有真正保險(xiǎn)需求的客戶(hù)，才能做到有的放矢。 第二，營(yíng)銷(xiāo)邀約發(fā)出后，可以尋找具有吸引力的話題進(jìn)行溝通和交流，但不宜對(duì)客戶(hù)過(guò)度“贊美”。有了營(yíng)銷(xiāo)邀約的目標(biāo)和對(duì)象，部分不理性的營(yíng)銷(xiāo)員總是采取“輪番轟炸”的贊美攻勢(shì)，往往使客戶(hù)產(chǎn)生反感，適得其反，并不能達(dá)到良好效果。 第三，習(xí)慣運(yùn)用二選一的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)邀約時(shí)，常常會(huì)發(fā)生客戶(hù)不能自主的情況，這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)多用二選一的營(yíng)銷(xiāo)策略，以提問(wèn)的方式展開(kāi)話題，讓受營(yíng)銷(xiāo)邀約的客戶(hù)進(jìn)行選擇。 第四，電話營(yíng)銷(xiāo)邀約對(duì)象敲定后，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)立即行動(dòng)，以最快的速度到達(dá)客戶(hù)地點(diǎn)。部分營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)邀約后，往往因?yàn)闀簳r(shí)不能脫身，或者受交通 等條件的限制而不能及時(shí)赴約，從而造成遲到或延誤情況，造成不好的印象。

銷(xiāo)售保險(xiǎn)的技巧和話術(shù)有以下11點(diǎn)： 先市調(diào)30家保險(xiǎn)公司，現(xiàn)在一個(gè)地級(jí)市一般都有大大小小40家保險(xiǎn)公司，線上有100家左右，先在線上做好市調(diào)。 線下市調(diào)，去面試，去了解各家公司的優(yōu)劣勢(shì)和團(tuán)隊(duì)氛圍，帶著錄音筆去充當(dāng)客戶(hù)，隨時(shí)向高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，回家后反復(fù)聽(tīng)錄音，打造自己的銷(xiāo)售話術(shù)。 隨時(shí)向同行高手學(xué)習(xí)。 打開(kāi)公司的客戶(hù)檔案資料，看看哪幾個(gè)行業(yè)的人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)最多，要單點(diǎn)爆破前三個(gè)行業(yè)，定位自己的客戶(hù)群，其他人都在漫無(wú)目的陌生拜訪，沒(méi)有規(guī)劃，如果咱們和他們一樣，充其量是一般人，所以要仔細(xì)研究他們的做法，找到自己的差異化，確定自己的目標(biāo)客戶(hù)群。 拜訪客戶(hù)前，先做好常見(jiàn)的10大銷(xiāo)售問(wèn)題的答案，一個(gè)一個(gè)的單爆，一天不行，兩天，一月不行，兩個(gè)月，直到全部單爆完成為止。 提前做好話術(shù)，做個(gè)3分鐘的，做個(gè)10分鐘的，做個(gè)20分鐘的，并且錘煉到極致。為啥要準(zhǔn)備三套話術(shù)？道理簡(jiǎn)單，你遇見(jiàn)客戶(hù)有時(shí)候很忙，有時(shí)候想聽(tīng)你閑聊幾句，如果只有一套話術(shù)版本，遇見(jiàn)很忙的客戶(hù)，只能說(shuō)前半截的推薦，遇見(jiàn)有閑的客戶(hù)，講完還意猶未盡，這都是事先不做準(zhǔn)備的結(jié)果，當(dāng)然很難開(kāi)單啦。 俗話說(shuō)：賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事，人家投資保險(xiǎn)，說(shuō)什么也要給客戶(hù)準(zhǔn)備20個(gè)關(guān)于保險(xiǎn)的故事吧，針對(duì)不同的客戶(hù)講不同的故事，人啊，都是喜歡聽(tīng)故事的，以故事包裝咱們保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)更容易理解和接受。當(dāng)然，準(zhǔn)備好故事，還要在私下反復(fù)練習(xí)，對(duì)著鏡子反復(fù)講，最好能做到有感情、抑揚(yáng)頓挫。 以保險(xiǎn)知識(shí)普查宣傳為由，例如：大哥以前買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？幫你看看以前的保單，順便帶上一個(gè)透明的文件袋（大約1元錢(qián)），正面還有一個(gè)小兜那種，幫助客戶(hù)寫(xiě)上，什么時(shí)間存的，什么時(shí)間需要繳費(fèi)，繳費(fèi)周期，到期日期，一目了然。 并且這樣說(shuō)：這是一份保障，一放就要放20年的，我?guī)湍惆堰@個(gè)日期什么都寫(xiě)在上邊了，不用每次都打開(kāi)，看看這個(gè)卡片就行，以后還有什么不懂的，直接給我電話，我已經(jīng)為上千戶(hù)做過(guò)服務(wù)了。 為大家做公益，做人情，并且講解社保、保險(xiǎn)之類(lèi)的知識(shí)，堅(jiān)持做，厚積薄發(fā)，要耐得住寂寞。 服務(wù)好一家客戶(hù)，形成轉(zhuǎn)介紹，形成自己的口碑，慢慢就會(huì)破冰。保險(xiǎn)銷(xiāo)售屬于務(wù)虛銷(xiāo)售，務(wù)虛銷(xiāo)售一定是人情做透在前，利益驅(qū)動(dòng)在后，客戶(hù)沒(méi)有信任度，甭想開(kāi)單，所以這個(gè)跟客戶(hù)的信用度就顯得尤為重要，但跟客戶(hù)建立信任度非一朝一夕，需要數(shù)量級(jí)，不是今天見(jiàn)面，明天開(kāi)單。

社會(huì)保險(xiǎn)只是最低的一個(gè)保障,并不能滿(mǎn)足生活品質(zhì)的需要. 現(xiàn)如今醫(yī)療費(fèi)用那么高,社保到底能管多少呢?明智的人都會(huì)為自己選擇一份商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)保障醫(yī)療費(fèi)用. 其實(shí)你自己要是了解保險(xiǎn)的好處,知道保險(xiǎn)的真正意義.不需要什么話術(shù),用你的真誠(chéng)去打動(dòng)客戶(hù).不要為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售.

保險(xiǎn)作為一種無(wú)形商品，既看不到也摸不清，一般人很難正在認(rèn)識(shí)到它的好處，也就沒(méi)有主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的意識(shí)，因此保險(xiǎn)銷(xiāo)售必須學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，去尋找客戶(hù)，這也是做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的第一步。客戶(hù)是理財(cái)師的財(cái)富。很多時(shí)候，只有學(xué)會(huì)持之以恒地開(kāi)發(fā)客源，讓自己擁有穩(wěn)定充足的客戶(hù)群，保險(xiǎn)銷(xiāo)售才能有效地開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。 在理財(cái)經(jīng)理日常工作，電話邀約是最常用與客戶(hù)保持溝通的手段。甚至有時(shí)候只需要幾次短暫的通話，就能將保單順利地銷(xiāo)售出去。這就要求理財(cái)師要精通電話溝通中的各種技巧，從而在與客戶(hù)進(jìn)行電話交談的過(guò)程中，輕松拉近雙方的心里距離，為將來(lái)順利成交奠定基礎(chǔ)。 無(wú)論是電話溝通還是約見(jiàn)面談，理財(cái)師經(jīng)常會(huì)遭遇各種各樣的拒絕，有的是拒絕推銷(xiāo)，有的是拒絕保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至有些拒絕僅僅出于客戶(hù)的一種習(xí)慣。但無(wú)論如何，保險(xiǎn)銷(xiāo)售員都要注意自己與客戶(hù)的溝通方式，要盡量避免對(duì)方拒絕；同時(shí)，面對(duì)不同的拒絕理由，還要注意采取不同的方法加以對(duì)應(yīng)。只有這樣，你才能妥善處理好客戶(hù)的各種拒絕。 在保險(xiǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)中，碰到客戶(hù)提出異議是非常普遍的。而能否處理好客戶(hù)異議也是保險(xiǎn)銷(xiāo)售順利銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一個(gè)成功的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員能及時(shí)處理客戶(hù)名目繁多、亦真亦假的異議，要能夠消除客戶(hù)的抵觸心理，讓客戶(hù)更加相信保險(xiǎn)，從而打消其疑慮，主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。 優(yōu)秀的理財(cái)師要掌握促成簽約的各種技巧。具體來(lái)講，保險(xiǎn)成交有方法，簽單有絕招。只要理財(cái)師在于客戶(hù)的交流中能夠明察秋毫、循循善誘，善于運(yùn)用技巧、多注意一些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，那么，保險(xiǎn)對(duì)于他來(lái)說(shuō)，就很容易簽訂。 這是Beta理財(cái)師《成長(zhǎng)手冊(cè)》系列里《保險(xiǎn)篇》中的一章節(jié)的每篇文章的開(kāi)篇導(dǎo)語(yǔ)，每篇文章對(duì)于每個(gè)技巧都有做案例分析及總結(jié)，可以更直觀的理解消化，值得閱讀。希望我的回答對(duì)你有幫助。

技巧一：轉(zhuǎn)介紹名單薄 準(zhǔn)備一個(gè)“轉(zhuǎn)介紹名單薄”，在這本手冊(cè)里，有客戶(hù)的資料和客戶(hù)提供的轉(zhuǎn)介紹名單，每一個(gè)客戶(hù)和他們所提供的名單之間是什么關(guān)系、聯(lián)絡(luò)電話和通信地址，還有注意事項(xiàng)。 技巧二：三個(gè)問(wèn)題索取轉(zhuǎn)介紹 在第一次進(jìn)行需求分析時(shí)就開(kāi)始向客戶(hù)要求轉(zhuǎn)介紹，第二次給客戶(hù)送建議書(shū)時(shí)，不管成交不成交，都繼續(xù)要求轉(zhuǎn)介紹。一般有三個(gè)問(wèn)題： 1、您對(duì)我的服務(wù)滿(mǎn)意嗎？ 2、對(duì)我的公司、我設(shè)計(jì)的建議書(shū)和我的專(zhuān)業(yè)度是不是滿(mǎn)意？ 3、是不是同意好東西跟好朋友分享，能不能把我介紹給最關(guān)心的朋友或親人？ 跟客戶(hù)強(qiáng)調(diào)，索取到的名單，在拜訪之前一定會(huì)先給客戶(hù)打電話，征求他們的同意，以后每一次與老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)接觸的情況也都會(huì)告知。如果，轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)成為準(zhǔn)客戶(hù)，那么一定要記得感謝介紹的客戶(hù)，這樣介紹的客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你很尊重他，也很重視他，以后也更樂(lè)意幫你轉(zhuǎn)介紹。并留些時(shí)間給客戶(hù)考慮，可以暗示客戶(hù)： “您最近和哪個(gè)朋友一起吃飯？” “您最要好的朋友是哪位？” “您兒時(shí)最要好的同學(xué)是誰(shuí)？” 這樣下來(lái)，可以索取到不少的名單，但是切記：一定要適合而止，千萬(wàn)不要太過(guò)強(qiáng)求，以免給客戶(hù)留下不好的印象。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧一、周單元計(jì)劃，決定執(zhí)行力 （聲明：該內(nèi)容版權(quán)摘自微，信平臺(tái)sale51銷(xiāo)售學(xué)聯(lián)盟。關(guān)于版權(quán)法律糾紛與本人無(wú)關(guān)） 良好的工作習(xí)慣，多年的經(jīng)驗(yàn)，形成了一套完善的周工作計(jì)劃，在固定的計(jì)劃中也能保持最大彈性，并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決，緩事巧安排”。在一周中，細(xì)致安排自己銷(xiāo)售活動(dòng)，并將時(shí)間的效益發(fā)揮到極致，這些都?xì)w功于長(zhǎng)年銷(xiāo)售生涯形成的一套法則。 法則一，剃除無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間 法則二，將與業(yè)績(jī)有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段 法則三，掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn) 法則四，隨時(shí)遞補(bǔ)新的約會(huì) 法則五，區(qū)分客戶(hù)等級(jí)讓拜訪保持最大彈性 法則六，不爽約不遲到 法則七，分清主次要事先解決 法則八，從初次見(jiàn)面開(kāi)始要求轉(zhuǎn)介紹 法則九，盡最大努力增加活動(dòng)量 法則十，省時(shí)省力的拜訪路線規(guī)劃 法則十一，鎖定目標(biāo)群體 法則十二，掌握關(guān)鍵人物 法則十三，循序漸進(jìn)的筑巢策略 保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧二、面談注意事項(xiàng) 法則一，面談前要準(zhǔn)備充分 與客戶(hù)見(jiàn)面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準(zhǔn)備，讓自己充滿(mǎn)自信。事先準(zhǔn)備主要掌握三個(gè)部分： 1、帶齊所有的資料，比如個(gè)人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。如果到客戶(hù)那里，才發(fā)現(xiàn)這也沒(méi)帶，那也沒(méi)帶，心里沒(méi)底，自信心會(huì)大打折扣。 2、搜集客戶(hù)全方位的資訊，至少要掌握客戶(hù)六七成資料，比如他的學(xué)歷背景，家庭基本成員等，這樣去見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，緊張程度就會(huì)降低。 3、角色演練。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。 法則二，要有時(shí)間觀念 一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員一定要有時(shí)間觀念，事先與客戶(hù)約好時(shí)間一定要遵守，絕對(duì)不能遲到，約好要談多久，一個(gè)小時(shí)還是半個(gè)小時(shí)，一定要完成。而且要在約訪時(shí)，約好要談的重點(diǎn)，要做需求分析就做需求分析，要送建議書(shū)就送建議書(shū)，不談沒(méi)有關(guān)系的東西，在講的時(shí)候一定要言之有物，不浪費(fèi)時(shí)間。與客戶(hù)初次見(jiàn)面，一般需要30分鐘，主要談三個(gè)方面： 1、介紹所在的公司；2、介紹自己的個(gè)人的服務(wù)，自己的專(zhuān)業(yè)；3、幫客戶(hù)量身定做家庭保障分析。 法則三，消除客戶(hù)的緊張心理 如果客戶(hù)真的很緊張，那么營(yíng)銷(xiāo)人員的第一印象很重要，衣著，談吐，還有專(zhuān)注度，都會(huì)影響客戶(hù)的情緒。要充分展現(xiàn)親和力，親和力就是微笑，然后就是專(zhuān)注傾聽(tīng)，會(huì)讓對(duì)方知道我們其實(shí)是友善的。 法則四，請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)打電話拉近距離 我的客戶(hù)大部分是轉(zhuǎn)介紹來(lái)的，所以在和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，一般都會(huì)請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹者打電話，請(qǐng)她幫忙說(shuō)兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是我在他心目中是一個(gè)什么樣的人，拉近彼此的距離，見(jiàn)面后可以很快進(jìn)入正題。 法則五，利用開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)客戶(hù) 開(kāi)場(chǎng)白一般都是談?wù)撾p方都認(rèn)識(shí)的人，也就是轉(zhuǎn)介紹者。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹肯定是客戶(hù)很熟識(shí)的人，那雙方就可以衍生出很多話題，這樣拉近了距離，也使客戶(hù)消除了戒備心理。 保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧三、轉(zhuǎn)介紹索取，擴(kuò)大影響力 我通常不會(huì)隨便見(jiàn)一個(gè)人就談保險(xiǎn)，我?guī)缀鯖](méi)有做過(guò)陌生拜訪，都是轉(zhuǎn)介紹?？蛻?hù)名單幾乎都來(lái)源于老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，因此在電話約訪的過(guò)程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六部流程圖，并且每一個(gè)步驟都有特定的話術(shù)。 1、介紹?！癤X小姐”，您好，我是XX人壽壽險(xiǎn)顧問(wèn)，我叫XXX，我要打擾您三分鐘，方便嗎？ 2、目的?！拔掖螂娫捊o您，是因?yàn)槟暮门笥裍XX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個(gè)人覺(jué)得非常有幫助，希望我們打電話給您，把我們公司的需求分析介紹給您?！?3、決定?！斑@個(gè)需求分析對(duì)您個(gè)人是不是有幫助，完全由您自己來(lái)做決定?！?4、影響?！澳暮门笥裍X，他覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃對(duì)他的家庭非常有幫助，他也希望我能夠提供給您做參考，因?yàn)槟撬咧凶钜玫呐笥??！?/div>